問
寶馬經銷商的選擇標準是什么?
寶馬經銷商的選擇標準主要包括以下幾個方面:
首先是行銷意識。要有清晰的產品線整合和運作市場思路,能準確說出各品項銷售情況,了解當地市場特點,清楚所需支持是終端促銷資源而非單純低價策略。通過三句問話和兩小時觀察來判斷,比如觀察業務人員分工、主動服務程度等。
其次是實力認證。從倉儲、運輸、網絡、資金各方面判斷。看門店規模和管理、庫存規模和資金、運力和網絡知名度對廠家開拓市場的作用、資金狀況和還款能力等。比如通過觀察庫房面積、清點庫存貨量、考查目標市場實地調查中的車輛數和知名度等。
再者是市場能力。了解下線網絡和批發階次,批發階次不長不短最佳,既能直營零銷店推新品,又能在二、三批市場搞促銷起量。了解經銷的品牌業績和市場表現,包括終端鋪貨率、價格掌控能力、新品推廣情況等。查驗與當地 KA 的客情,了解在 KA 的銷售和終端表現。
還有管理能力。包括人員管理要有明確分工和客戶資料,物流管理要流程完整、賬款清晰,訂單管理要有專人負責接收超市訂單,庫房管理要分區碼放、設立賣場專項庫存區、動態盤點、先進先出、注重配送流程。
然后是口碑。了解在同行和同業中的口碑,包括商業道德水平等。
最后是合作意愿。經銷商對廠家人員熱情接待,在經銷合同細節上討價還價,表明有合作意愿。
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