在 4S 店銷售流程里，怎樣進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示？

在 4S 店銷售流程中，要進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示，可以從以下幾個(gè)方面入手。

對(duì)于機(jī)械銷售展示，要按流程結(jié)構(gòu)化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品主要獨(dú)到之處，銷售人員需信心十足，適當(dāng)給客戶時(shí)間壓力，這種方式適合技術(shù)含量不高的產(chǎn)品。

公式化展示常見于大規(guī)模產(chǎn)品促銷，基于潛在客戶的類同性，提供標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一流程，不過銷售工作較枯燥單調(diào)，需要強(qiáng)大銷售動(dòng)機(jī)和大量培訓(xùn)。

需求滿足的展示，沒有固定流程和結(jié)構(gòu)，從向潛在客戶提問開始，以滿足需求結(jié)束，要建立需求過程，適合銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品。

解決問題的銷售展示，先徹底了解客戶問題并提供針對(duì)性個(gè)性化方案，關(guān)鍵是建立初期信任關(guān)系，準(zhǔn)備獨(dú)特銷售報(bào)告。

對(duì)于中國(guó)汽車潛在消費(fèi)者，易受產(chǎn)品外表刺激的客戶適用前兩種展示方式，但豪華高檔車銷售，要求銷售人員具備滿足特殊需求和解決問題的能力。

銷售顧問應(yīng)能解釋車型裝備功能并向顧客演示，擁有堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品知識(shí)，用顧客能理解的話語介紹。介紹時(shí)應(yīng)并排面對(duì)汽車，以充分恰當(dāng)展示。

了解顧客需求至關(guān)重要，要以顧客為導(dǎo)向和利潤(rùn)為導(dǎo)向，陳述觀點(diǎn)集中在顧客關(guān)心的問題上，把對(duì)品牌的了解轉(zhuǎn)化為形象化內(nèi)容，從顧客角度出發(fā)，比如給注重安全的年輕父母強(qiáng)調(diào)車輛兒童安全設(shè)施等。

另外，通過游戲訓(xùn)練銷售人員換位思考，透徹了解客戶需求和采購(gòu)動(dòng)機(jī)，在客戶無察覺時(shí)植入產(chǎn)品。