“長城品質”就是實惠和實在——長城銷售理念訪談

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購置稅優惠 經銷商報價 車主點評(2864條)

——專訪長城汽車副總裁兼總經理賈亞泉

原創作者:閆

賈亞泉是長城汽車的元老之一，目前主管長城所有車型的國內銷售。在他的采訪中，我們關注了長城向消費者“銷售”的理念。

大好形勢

長城汽車去年銷量同比增長99%，其中乘用車增長約40%，皮卡增長約110%，SUV增幅最大，達到210%。今年1-4月，長城的皮卡和SUV繼續按計劃增長，所有產品缺貨(庫存小于1: 1)，乘用車相對庫存高(約1: 1.8)。

我們可以看到，長城起家的皮卡和SUV依然是它的“財根”。在皮卡領域，長城已經連續13年蟬聯中國第一，連續第14年毫無懸念。在SUV領域，過去幾年，哈弗在自主品牌的SUV細分市場未能遇到對手，銷量甚至超過了本田CR-V（查成交價|參配|優惠政策）和豐田RAV4。直到今年，只有奇瑞林煒X5和陸風X8（查成交價|參配|優惠政策）等競爭對手試圖搶奪哈弗的細分市場蛋糕。此時的哈弗已經推出了幾個系列，在出口市場的表現可謂蒸蒸日上。

長城兩年前開始涉足汽車領域。相對于做汽車起家的奇瑞、吉利，長城、江淮是“后來者”。長城汽車產品的情況似乎比江淮好，但仍然沒有達到廠家預期的表現。

第一次涉足汽車

談到車市，賈亞泉表示，長城以前做的皮卡和SUV市場比較穩定，但車市波動較大，需要時間去習慣摸索。“去年高峰的時候，我們的車每個月達到一萬多輛，現在也就四五千輛，車市波動這么大。”

【最早涉足汽車領域的長城，探索各種車型】

除了市場特點，長城也在為車型規劃“交學費”。“皮卡和SUV我們都沒走什么彎路，但車這兩年確實有些顛簸，主要是在精靈和酷熊（查成交價|參配|優惠政策）上。”進入長城車市，一口氣推出精靈、李璇、酷熊三款小排量兩廂。這種規劃主要是出于對國家提倡的小排量政策的“追求”。當時沒有深入的市場調研。比如首款汽車精靈長城，它對自己的品質和出色的駕駛性能很有信心，相信這樣的車會在市場上取得成功。但是第一次涉足汽車的長城忽略了兩個問題:一是成本壓力很大，按照長城的標準造車，結果價格比同級競爭對手高了一點；二是推出后發現精靈的設計和空不如對手，未能滿足大眾口味。

酷熊是另一個極端。很“酷”，事實證明這樣的車在日本等地也能很受歡迎。而且它從使用成本到空的表現確實不錯。但由于口味的接受，“我很喜歡，也很討厭。這樣的車估計不會好賣，但多年后應該還是會賣的。”賈亞泉說。

要在市場上站穩腳跟，你需要一個“走”的模式。炫麗（查成交價|參配|優惠政策）就是一個，四五千臺的月銷量在所在細分市場排名第一第二。但是，長城覺得可以做得更好。近日，上市的伊藤C30承擔了這一重任。所以這款車的生產和質量標準都定的比較高。“設計真的很收藏，沒人看了會討厭的。”賈亞泉評價伊藤C30的外觀。

【從賽弗（查成交價|參配|優惠政策）到伊藤C30，長城的概念變得更加穩固】

現在回想起來，長城也在想，如果先推出伊藤C30這樣的大眾化轎車，再推出精靈、酷熊這樣的個性化轎車，或許市場會走得更好。賈亞泉說，長城吸取的教訓是:“針對中國消費者的產品還是不能走極端，中國消費者喜歡便宜的大車。”說到這里，我們想到了長城在乘用車領域的“盛世（查成交價|參配|優惠政策）之作”——賽弗。當年它大獲成功的原因也是“便宜車”——賽歐（查成交價|參配|優惠政策）當年賣10萬，賽弗實際只賣8萬。車大，底盤大，排量大，哪里都大...在交流中，我們都認為比亞迪F3（查成交價|參配|優惠政策）目前的成功之路，其實就是長城賽富之路。