外飾升級(jí)加裝 4S店差異化營(yíng)銷(xiāo)的終極武器

　　汽車(chē)是一種高同質(zhì)化的產(chǎn)品，特別是同一品牌的4S店，你有的車(chē)型、展廳、服務(wù)，別的4S店一樣有。想在同行中脫穎而出，就要通過(guò)二次包裝，打造出差異化的車(chē)型。而外飾件正是制造車(chē)輛差異化的“終極武器”，例如，別的4S店沒(méi)有旗艦版、尊尚版、精英版的2012款CR-V，你可以利用外飾精品升級(jí)加裝，打造出別具一格的CR-V，讓你的4S店每個(gè)月都有新車(chē)上市。

　　工欲善其事必先利其器，神兵利器也需要配合上層武功招式才能無(wú)往不利，那么4S店在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)外飾件這一“終極武器”時(shí)又應(yīng)注意哪些問(wèn)題呢?小編在此為大家推介一二。

　　一、如何選擇外飾件?

　　1、選對(duì)合作伙伴。

　　4S店選擇外飾件供應(yīng)商，必須先對(duì)其進(jìn)行深入了解，只有具備以下幾點(diǎn)的供應(yīng)商才是優(yōu)秀的合作伙伴：第一，對(duì)市場(chǎng)有正確認(rèn)識(shí)和正確的營(yíng)銷(xiāo)思路，能夠跟4S店這樣的渠道進(jìn)行合拍。第二，對(duì)渠道能有效管控。第三，對(duì)客戶(hù)需求有正確的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在很多廠(chǎng)家的研發(fā)人員是站在自己的角度去研發(fā)產(chǎn)品，并沒(méi)深刻了解客戶(hù)，研發(fā)出的產(chǎn)品自然與客戶(hù)需求背道而馳。只有通過(guò)換位思考，站在客戶(hù)角度了解他們的需求，才能研發(fā)出適合客戶(hù)的新產(chǎn)品。

　　例如銳搏在新品研發(fā)之前，便會(huì)投入資源做充足的市場(chǎng)調(diào)研。也曾邀請(qǐng)廣保豐田一行人到公司的研發(fā)總部、生產(chǎn)廠(chǎng)房以及實(shí)驗(yàn)中心參觀(guān)指導(dǎo)，通過(guò)參觀(guān)可以更深入地了解銳搏品牌、了解銳搏的產(chǎn)品，讓雙方的合作更有信心。

　　2、選擇高品質(zhì)的外飾產(chǎn)品。

　　首先，外飾件的質(zhì)量要安全可靠。因?yàn)?S店跟一般的商店不一樣，里面很多產(chǎn)品是前裝的，也就是打包在車(chē)?yán)锩尜u(mài)給客戶(hù)的。如果將精品裝在車(chē)?yán)锩嫒ィM(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為這就是原車(chē)帶來(lái)的，萬(wàn)一出問(wèn)題， 4S店會(huì)很麻煩，所以裝高品質(zhì)的產(chǎn)品很重要。有些山寨的東西4S店根本不敢裝，裝了以后后患無(wú)窮，都找不到售后的人。

　　第二，外觀(guān)要有差異化，也就是與眾不同，只有與眾不同的產(chǎn)品，4S店才能夠賣(mài)出與眾不同的價(jià)格。4S店要注意銷(xiāo)售的產(chǎn)品有沒(méi)有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、與車(chē)主的車(chē)是否匹配、好不好看、跟4S店外面的產(chǎn)品有什么不同等等。只有當(dāng)4S店的產(chǎn)品擁有了“差異性”，才能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

　　第三，難對(duì)比，告訴消費(fèi)者4S店新車(chē)賣(mài)得貴的理由。例如銳搏給4S店專(zhuān)供的HPU材質(zhì)外飾件，無(wú)論是防撞吸能性、輕質(zhì)性、表面處理工藝等方面，與目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品相比都擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外觀(guān)設(shè)計(jì)來(lái)看，都源于國(guó)際的前沿理念，時(shí)尚潮流無(wú)可匹敵，在外飾行業(yè)中處于領(lǐng)先的地位。除了在4S店，消費(fèi)者很難找到可以與之相比的產(chǎn)品。

　　二、怎樣銷(xiāo)售外飾件?

　　1、與新車(chē)銷(xiāo)售緊密結(jié)合。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇。第一，前裝還是后裝。第二，銷(xiāo)售還是贈(zèng)送，銷(xiāo)售可以帶來(lái)利潤(rùn)，贈(zèng)送只是我們成本增加的另外一種延續(xù)和競(jìng)爭(zhēng)的繼續(xù)。第三，在營(yíng)銷(xiāo)上面是迎合客戶(hù)還是改變客戶(hù)。不同的銷(xiāo)售不同的實(shí)施方法，前裝，可以當(dāng)做整車(chē)配套來(lái)賣(mài)。需要銷(xiāo)售、市場(chǎng)、精品等各個(gè)部門(mén)的整體協(xié)作，從營(yíng)銷(xiāo)策劃、激勵(lì)措施、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程到施工安排密切配合。這要按照一個(gè)新的車(chē)型來(lái)做。后裝市場(chǎng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)是幫自己的朋友選擇正確的汽車(chē)用品來(lái)賣(mài)。這需要非常強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，需要分層次的培訓(xùn)與點(diǎn)檢，還需要專(zhuān)業(yè)化的分析，走專(zhuān)業(yè)化的路線(xiàn)。

　　小編建議4S店的外飾經(jīng)營(yíng)應(yīng)該與新車(chē)銷(xiāo)售緊密結(jié)合。賣(mài)車(chē)其實(shí)與賣(mài)房子的道理一致，人買(mǎi)完房子后，第一件事情就是想如何為房子裝修——不管他經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何、裝修的需求有多大，如果有錢(qián)、不懂裝修并嫌自己裝修麻煩的話(huà)，他很希望買(mǎi)到已經(jīng)做了特色裝修的房子。買(mǎi)新車(chē)的人同樣是這樣想他的車(chē)的。所以，新車(chē)裝飾改裝是4S店客戶(hù)買(mǎi)完車(chē)后的第一項(xiàng)需求，于是外飾件的經(jīng)營(yíng)也就成了服務(wù)客戶(hù)的需求了。如果將一些精品裝飾改裝項(xiàng)目與整車(chē)進(jìn)行優(yōu)惠打包銷(xiāo)售，那樣會(huì)使得新車(chē)更有吸引力，就如同裝修獨(dú)特的房子對(duì)有錢(qián)人很有吸引力。如今4S店更關(guān)注一點(diǎn)，精品擁有客觀(guān)的利潤(rùn)，應(yīng)該密切將整車(chē)銷(xiāo)售與精品經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合起來(lái)。這既能讓4S店整車(chē)的銷(xiāo)量上去，更獲得了純粹賣(mài)車(chē)缺失的利潤(rùn)。

　　2、多種風(fēng)格供客戶(hù)選擇。

　　4S店在做改裝的時(shí)候要遵循一些原則。第一，升級(jí)加裝車(chē)以提升檔次為原則，應(yīng)該以尊貴、高檔、舒適為核心。在加裝車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，4S店銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)的引導(dǎo)客戶(hù)，向客戶(hù)介紹升級(jí)車(chē)時(shí)應(yīng)該理直氣壯，應(yīng)該有這樣一個(gè)理念：我們向客戶(hù)推銷(xiāo)的不僅僅是一部升級(jí)車(chē)，而是一項(xiàng)價(jià)格實(shí)惠且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)，一種個(gè)性時(shí)尚的生活方式，就像保險(xiǎn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)保險(xiǎn)一樣，他賣(mài)的不僅僅是保險(xiǎn)，而是一個(gè)生活的保障。同時(shí)也要做到讓客戶(hù)明明白白的消費(fèi)。第二，不能損害到原車(chē)，即無(wú)損原則。第三，整個(gè)改裝過(guò)程要符合法律法規(guī)，不能因?yàn)楦难b而違法當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。

　　一款車(chē)型不可能同時(shí)滿(mǎn)足到多類(lèi)客戶(hù)的需求，如果4S店可以給客戶(hù)提供幾款不同風(fēng)格檔次的改裝車(chē)型選擇，新車(chē)成交的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。例如最近在各大媒體上頻頻露面的2012款的本田CR-V（詢(xún)底價(jià)|查參配），官方只推出的幾個(gè)版本車(chē)型從外觀(guān)上看沒(méi)有多大的差別，銳搏加推的旗艦版、尊尚版、精英版、運(yùn)動(dòng)版外飾升級(jí)套裝，可以為4S店迅速包裝出4款風(fēng)格各異的升級(jí)版CR-V，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的差異化需求。

　　2012款本田CR-V外飾產(chǎn)品風(fēng)格配置表

　　3、掌握展示技巧。

　　掌握一些汽車(chē)精品的展示技巧，可以使整車(chē)銷(xiāo)售事半功倍。一是在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)所有客戶(hù)能看到的地方盡可能的展示產(chǎn)品，而不僅僅是高高地放在精品商店的展架上，要利用客戶(hù)所有需要經(jīng)過(guò)的地方的空間做展示。只要4S店想給客戶(hù)推薦的用品，大部分客戶(hù)都可能會(huì)買(mǎi)，但如果4S店不問(wèn)，客戶(hù)一般很少會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。二是做一些宣傳冊(cè)。有一些客戶(hù)習(xí)慣拿些東西在手里才感覺(jué)實(shí)在，很多汽車(chē)用品供應(yīng)商都會(huì)有自己制作產(chǎn)品的宣傳畫(huà)冊(cè)，4S店也可以制作一個(gè)屬于自己的用品冊(cè)。三是選擇最流行的車(chē)輛及外飾來(lái)裝飾樣車(chē)展示，以形成巨大的視覺(jué)沖擊效果。因?yàn)闃榆?chē)裝飾得豪華大氣，有些客戶(hù)甚至?xí)苯淤I(mǎi)走樣車(chē)。四是建立網(wǎng)上用品商店。大部分4S店都有策劃自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上建立用品商店，不需要花太多成本，客戶(hù)又可以看到多樣的產(chǎn)品實(shí)際裝車(chē)后的效果圖，在網(wǎng)站上還可以考慮跟供應(yīng)商的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，產(chǎn)品信息會(huì)更加清晰齊全，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也更有信心。

　　4、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)。

　　銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感，這種信賴(lài)感是來(lái)自客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可，要獲得客戶(hù)的認(rèn)可，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握很重要。4S店需要建立有效的培訓(xùn)管理體制的，包括車(chē)型的培訓(xùn)、精品的培訓(xùn)、保險(xiǎn)的培訓(xùn)、金融的培訓(xùn)等。4S店不僅可以利用自身的資源，邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員作為講師，還可以利用外部資源，請(qǐng)到供貨廠(chǎng)家的專(zhuān)業(yè)人員到店為銷(xiāo)售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)。

　　5、“店中店”的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。

　　4S店還可以考慮引入創(chuàng)新的精品經(jīng)營(yíng)模式。現(xiàn)在有一些4S店的精品經(jīng)營(yíng)也是慢慢的向“店中店”模式靠攏，也就是汽車(chē)的改裝店中店，如果4S店自己沒(méi)有能力去做好改裝，不妨跟一些改裝廠(chǎng)家合作，這是沒(méi)問(wèn)題的。目前，銳搏在深圳深業(yè)、廣博豐田、廣州豐田通商一號(hào)線(xiàn)等建立的“店中店”已正式開(kāi)業(yè)，并為4S店帶來(lái)可觀(guān)的收益。4S店目前最好的精品經(jīng)營(yíng)方式就是跟更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)聯(lián)合在一起，利用它的資源，結(jié)合自己的資源來(lái)完成一個(gè)項(xiàng)目。

　　經(jīng)典成功案例

　　2012年月26日，無(wú)錫華暢東本舉辦展廳上市品鑒會(huì)。華暢與銳搏共同策劃，把銳搏個(gè)性產(chǎn)品與2012CRV強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，包裝成“行政版”、“轟動(dòng)版”、“暢享版”，并廣邀汽車(chē)媒體到店報(bào)道。產(chǎn)品在愛(ài)卡汽車(chē)等多個(gè)汽車(chē)媒體成功曝光，華暢東本一炮而紅。

　　獎(jiǎng)品包括：

　　• 一元換購(gòu)踏板/行李架

　　• 2500元/500元油卡贈(zèng)送

　　• 600元安全大禮包贈(zèng)送

　　• 500元車(chē)載冰箱贈(zèng)送