2020北京車展：采訪極星中國區總裁高竑

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受訪領導：極星中國區總裁高竑

Q：我發現到2020年之后極星曝光度越來越高，說明咱們在品牌宣傳方面做了很多工作。到現在為止您覺得極星在品牌建設方面到達了什么方面，未來還會做怎樣的規劃？

A：自我今年3月16日在極星正式上任以來，三大重要的任務就是品牌建設、渠道發展和客戶體驗。從到任之后，5月份、6月份開始，品牌的建設開始加強了，逐漸的6月份、7月份、8月份到北京車展，我們的工作在有序地推進當中。曝光度在提高，知名度確實也增長了幾十倍。不過，雖然知名度在提高，但我們品牌建設的工作任重而道遠，還是要繼續加強的。

加強什么？極星是可持續發展的引領之星，我們希望可持續發展的理念深入人心，因此我們利用北京車展推出極星Precept，希望通過Precept傳遞極星的可持續發展的企業發展理念。今天托馬斯也說了，我們要摒棄原木、皮革、鍍鉻這種元素，更多是通過我們的可回收材料，綠色環保的材料，在車輛上大量應用，來體現“新豪華”。所以在以后的品牌建設上會更加強調突出“新豪華”，可持續發展、回收可利用和碳排放中和，這么一個品牌的理念，來支撐我們“新豪華”的概念。最近，習主席也在聯合國大會上做了演講，中國政府要承諾2060年要實現行業的碳中和。其實極星作為一個企業，有企業應有的對于社會，對于社會可持續發展，有自己的擔當和責任，我們的可持續發展理念就是這種表現。我相信更多的企業也會進入，整個社會也會響應，最后客戶也會認同，這個品牌的“新豪華”概念就算是深入人心了。

另外，我們還推出了LCA生命周期評估方法，從材料生產和加工、電池組、生產和物流、使用階段、到產品報廢的階段，衡量全產品周期的碳排放和對環境的影響。極星呼吁汽車企業以統一的標準評估產品全周期的碳排放，并向公眾提高透明度。

Q：我在23日采訪了托馬斯先生，他也是從國外趕過來隔離參加北京車展，說明對中國市場非常重視。您怎么看極星在中國這邊的表現？

A：

- 品牌建設方面，我們在中國市場的品牌建設有了一定的進步，還要繼續加強。

- 網絡發展方面，今年極星要在17個城市20家極星空間，到現在為止我們已經建了11家。除此之外跟大家透露另外一個信息，除了20家之外，我們投資人申請的數量遠遠超過20家，我們現在在評估其它市場的機會和可能性，我們不想太盲目快速發展，要穩扎穩打。

Q：請問疫情是否有阻礙極星網絡發展的速度？

A：一定是有的。上半年疫情對于整個汽車行業，特別是電動車行業影響很大。前六個月，極星的發展速度其實也受到影響，特別是極星空間的建設。這些投資人有來自其他品牌的庫存與資金壓力。但隨即就推出了“極星戰略伙伴計劃”給予他們的支持。“一城一伙伴”的戰略，投資人的信心得到了加強，3月份之后網絡建設的速度開始加快，目前我們已建成了11家極星空間。

Q：您提到極星戰略伙伴計劃，我看官方宣傳說會包含其它豪華品牌的經銷商。請問這個模式是如何實施的？

A：極星的網絡發展，是建極星空間，這在極星的直銷戰略里、商務模式里，是很重要的核心概念，我們一定要做直銷，就是客戶網上下訂單，價格透明，客戶沒有講價的壓力。但是，客戶體驗又尤其重要，不能全都在網上，網上汽車銷售也不現實，客戶也不認可。極星空間是客戶了解產品，產品體驗的一個重要場所。極星的商業模式，建極星空間和一些其它的新勢力相比不同的，或者說我認為是有優點的，像特斯拉等其它品牌都是自建體驗空間，極星在這方面非常堅持，我們要跟我們的經銷商，有實力的、有背景的經銷商合作，共建極星空間，這是最大化的資源互補和利用。

極星選擇高端的商場作為極星空間的網點，經銷商通過他們自己的資金，有他們自己的客戶群，我們合作的經銷商集團都是行業內有豪華品牌經驗的奔馳、奧迪、保時捷、賓利，當然沃爾沃肯定有。這些經銷商集團和我們合作，背后的高端集團客戶是大量的，經過了十多年經銷商的積累，這種客戶群資源很豐富。

加入極星空間，很容易在他的客戶中發展目標客戶，這種方式，和你在網上購買線索相比，有成本優勢。再加上這些經銷商有很多當地合作資源，也可以利用，這方面對于品牌方面可以借力發展，對于經銷商來說看重了直銷模式，也認可了極星品牌的定位，所以雙方可以說一拍即合。極星提供戰略投資人的待遇，戰略投資人待遇核心的是“一城一伙伴”，這個城市只給你一個投資人，不找第二家，不會像傳統的網絡發展，多家投資人在一個市場上，你建一個店我建一個店，大家內部競爭。沒有，這個市場都是你的，建多少店你說了算，都是在你的地盤里。

再加上我們對經銷商給予三年全方位的支持，不管建店成本、租金還是運營成本，都給予了大幅度的支持，這樣經銷商就有信心了，愿意跟品牌一起發展，愿意在新零售領域里開拓出一套新的模式。傳統經銷商有很多顧慮，或者有很多對于未來4S店方向有很多的不確定性，他們愿意用極星的模式做一個嘗試。其實他們自己算過賬，投資回報很高，相比4S店更高，投資回報更短，4S店投資回報趕上好年景更短，趕上不好年景五年六年都不一定投資回收。但極星這個模式投資少回報快，一年半到兩年肯定能投資回收。這就是極星戰略投資人計劃的核心。

Q：我想關注一下產品方面的問題，咱們現在有沒有稍微詳細點的產品規劃？國內消費者更喜歡SUV，這方面有沒有規劃？

A：

- 在全球市場上市的極星1、極星2今年已經實現交付了。

- 今天大家看到的Precept，已經不是一個概念車了，今天宣布的Precept要在中國實現量產。

- 極星3是一款純電動高性能SUV，計劃在2022年正式發布。

Q：剛才有位老師提到他一位朋友的特斯拉使用過程中出現很多問題，放棄特斯拉選用極星，寶馬的IX3最近也推出了，想問一下您覺得極星品牌和這些新能源品牌相比有沒有什么優勢？優勢是什么？

A：極星的品牌跟這些市場上的品牌，總的來說分成兩類，一類是傳統的電動車品牌，奔馳、寶馬、奧迪，還有一類是新勢力的，以特斯拉、蔚來為代表的新勢力，極星跟它們相比有獨特的優勢。跟新勢力相比，極星有非常雄厚的技術、生產和規模效應的優勢，極星背后的兩個“金主家長”，沃爾沃汽車和吉利控股，背后從技術、質量、體系化，沃爾沃非常成熟，極星可以說拿來就可以用；從規模效應來說，吉利在國內的生產布局整個的規模，已經成規模了，極星只是簡單的利用它的生產規模。所以這兩方面，極星利用起來得天獨厚。新勢力要自己建，沒有技術儲備，開發能力弱。極星是高于這些企業的。在品質上，在產品開發成熟度上，確實比它們快了一步。再加上整個網絡，商業模式的優勢，和投資人共建網絡，其實極星的投資更加節省，生產體系上建設省錢，產品開發商省錢，網絡建設、渠道建設上我也省錢，這就是極星相比起來得天獨厚的。

相比起傳統的品牌，又有新零售的概念，是網上直銷，不是建4S店，所以這塊首先沒負擔，沒有那么多4S店，要做直銷4S店不干，認為你在搶生意。但如果做直銷，做極星空間，投入比4S店節省得多，投資人也很踴躍，很愿意參加。在這方面，投入的成本又大幅減少，對于客戶也接受直銷的模式。網上訂車，網上配車，最后下單，很方便很省事，而且很透明，客戶的顧慮沒有了。這種模式和傳統4S店模式相比，又有它的革命性劃時代的先進性。極星其實是兩個優勢都占，在這方面極星在市場上的競爭力和生命力，我相信會很強。

Q：請問極星空間直銷營銷的投入時由主機廠負責嗎？

A：主要是主機廠負責，通過主機廠品牌的宣傳。

Q：直銷的這些訂單成果會算到？

A：全都是極星空間，廠家不會和經銷商搶。

Q：比如這塊引流是我做的。

A：全都給到極星空間，幫助極星空間擴大銷售線索。最后極星空間對客戶做產品介紹和深入試駕的體驗，客戶了解產品之后，回去任何時候在APP上下訂單，是這么一個過程。所以從廠家的線上引流，到極星空間客戶實際產品體驗，到最后下單，我們是一個整體，極星、投資人，只要你訂得車，報酬就是你的，而不是說網上不算你的，你店里的算你的，沒有這種分割。這樣投資人跟我們就變成了你是在幫我做生意幫我賺錢，我是幫你們把這個產品和品牌推薦給客戶，一個鏈條上不同環節的分工。

Q：您剛才一直強調我們對于投資人的回報率比傳統4S店好一些，我在上海靜安中心極星空間看了一下，那個地段租的店面不便宜，怎么會說投資回報率很高？

A：極星空間的標準面積是250平米左右，初始固定投入不會超過3百萬人民幣。按照我們測算，極星空間運營成本，包括租金、人員，一年不超過6百萬人民幣。同時，極星戰略伙伴是沒有流動資金壓力的，因為沒有庫存。而傳統豪華品牌4S店，店面面積一般在2千多平米左右，初始投資至少2千萬人民幣，一年的運營成本在1千萬以上，流動資金至少4千萬，當市場不好，或者廠家壓庫存的時候，資金壓力更大。

Q：賣多少輛車經銷商能實現盈虧平衡？

A：

- 極星戰略合作伙伴投資和運營成本遠遠低于傳統4S店，沒有庫存壓力，一城一伙伴避免了區域惡性競爭，同時極星的多年扶持政策減少了伙伴建店投入和運營成本，實現盈利不是問題。

- 極星和極星戰略伙伴，建立長期、穩定的合作伙伴關系，一起實現共贏可持續的發展。

Q：現在已經開業的都大概是什么樣的水平？

A：

- 我們選擇了各大主要城市的高端核心商圈，讓極星空間成為品牌和產品線下展示、體驗的窗口，也是我們和“星粉” 直面深入溝通的平臺。

- 之后內部流程、團隊的培養、能力的提升以及對于整個流程的理解，是我們當前最重要的，是渠道建設的內容之一。

Q：現在每個城市補貼政策什么樣？例如上海、北京和成都。

A：一樣的，給他們補貼的條件都是相同的，但每個店成本是不一樣的，租金不一樣，前12個月租金都是補貼一半。且在選址時，是由廠家出面與商場談，得到非常好的租金條件，所以也不會店鋪月租金非常高。

Q：請問售后在哪個地方？

A：對用戶而言，用戶在極星可以享受到成熟、便捷、高品質的星級服務。

- 在售后中，我們只精選沃爾沃的經銷商，因為沃爾沃售后服務的口碑非常好，專業度已經獲得的用戶認可。而且，它的網絡布局已經非常廣泛。

- 極星專屬服務團隊為用戶提供汽車保養、美容、維修等服務，打造輕松、無憂、高效的一站式服務。

- 極星數字化售后服務平臺為用戶提供“一鍵維保”及上門取送車等高端服務。

Q：今天Precept車型確實很炫酷，那么早前提到的極星3，哪一款更早上市呢？

A：SUV更早。

Q：請問是05嗎？

A：現在的產品名稱就是Precept。

Q：這款車明年能上嗎？

A：短期內不會。新的工廠的建設還在規劃中。最終上市時間將在適當時間公布。

Q：今年豪華品牌，包括外資品牌，在中國新能源市場的速度加快很多，處于這樣新的環境，您覺得這個危機，現在的環境是變得更好，還是壓力更大？我們有何下一步應對的方式？

A：首先壓力一定是大的。中國現在的電動車市場增長還沒有那么迅速，還未擺脫負增長的局面，更多的產品及品牌的進入讓競爭力越來越激烈，對于極星的市場壓力肯定越來越大，但是極星在這方面也有信心。在市場中靠的是品牌、品質和產品獨特性，我們產品的純粹、先鋒、高性能，這些設計是非常鮮明的，極星要在中國市場、全球市場上樹立可持續發展的這種品牌理念，也是要堅定不移貫徹始終地去向市場傳遞的，讓更多的用戶接受極星的產品理念。在這方面，極星不怕競爭，反而有信心，我們會比其他人做得更好，讓更多的客戶來認可我們。

（圖/文/攝：太平洋汽車網 黃恒樂）