凌志稱雄美國豪華轎車市場(chǎng) 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷秘訣何

2004-07-08 09:41:41 來源: pcauto 作者:王昕

  取勝的法寶——精干、賣力的經(jīng)銷商

  凌志獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的原因除了其優(yōu)良的品質(zhì)和出色的設(shè)計(jì)之外,其成功的營銷手段是功不可沒的。凌志的經(jīng)銷商們?cè)趲椭柚敬蛟炱洚a(chǎn)品形象和維持顧客忠誠方面是最大的功臣。

  凌志開始進(jìn)入美國市場(chǎng)的時(shí)候,既沒有像奔馳寶馬這樣的歐洲豪華車的知名度,也沒有像美國本土的豪華車卡迪拉克、林肯那樣廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。為了開創(chuàng)自己的品牌,打開市場(chǎng),凌志的方針首先是要制造出具有完美品質(zhì)、性能和設(shè)計(jì)風(fēng)格的車;其次要下大力氣抓車的銷售工作,使顧客能夠從購車過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能領(lǐng)略到凌志作為豪華車所應(yīng)有的地位。所以,凌志在尋找經(jīng)銷商的過程用大手筆,只聯(lián)系那些銷售業(yè)績(jī)最好的汽車經(jīng)銷商,并且要求經(jīng)銷商們要么提供全新的店堂,要么須對(duì)已有的店堂進(jìn)行全面的裝修改造。

  在過去的兩年中,凌志成功地讓它在美國的全部207個(gè)經(jīng)銷商用他們自己的資金對(duì)其車行進(jìn)行了耗資7.5億美元的改造,大大提高了凌志車在消費(fèi)者中的形象與地位。經(jīng)銷商們對(duì)凌志的顧客提供了種種方便、體貼的服務(wù),如上門服務(wù),免費(fèi)洗車,精美舒適的等候區(qū)等。其推銷員的效率也是同行業(yè)中最高的,汽車專業(yè)網(wǎng)站埃德蒙茲(Edmunds.com)的統(tǒng)計(jì)表明,一輛凌志轎車在經(jīng)銷商的車行那里平均過21天就會(huì)被顧客買走,而奔馳車需要44天,寶馬車需要47天,美國的本土品牌卡迪拉克則需要58天。

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