凌志稱雄美國(guó)豪華轎車市場(chǎng) 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷秘訣何

　　豪華轎車是競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國(guó)汽車行業(yè)中利潤(rùn)最高的產(chǎn)品之一，所以各生產(chǎn)廠商都盡其所能地開拓市場(chǎng)，培養(yǎng)顧客對(duì)自家品牌的忠誠(chéng)。而借著石油危機(jī)，以省油、經(jīng)濟(jì)為優(yōu)勢(shì)打入美國(guó)市場(chǎng)的日本車也在普通轎車站穩(wěn)了一席之地后，開始向豪華車這一被歐美國(guó)家壟斷已久的領(lǐng)域發(fā)起了挑戰(zhàn)。它們之中做得最成功當(dāng)屬豐田汽車公司的豪華車品牌——凌志。

　　凌志稱雄－－美國(guó)豪華轎車市場(chǎng)

　　凌志這個(gè)品牌誕生于１９８３年豐田汽車公司的一個(gè)高度保密的高層會(huì)議上。車的設(shè)計(jì)是在美國(guó)加州進(jìn)行的，首批凌志車于１９８９年９月在美國(guó)上市。優(yōu)良的品質(zhì)與設(shè)計(jì)使ＬＳ４００型車剛剛問(wèn)世就獲得了多項(xiàng)年度大獎(jiǎng)。此后除了在９０年代中期因車型老化和受日美貿(mào)易糾紛的影響造成短時(shí)間的銷售停滯外，凌志車在美國(guó)的銷售一直在從無(wú)到有地穩(wěn)步增長(zhǎng)，其市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了歐美品牌。

 

　　２００３年，凌志在美國(guó)共銷售了近２６萬(wàn)輛車，超過(guò)第二名寶馬１．９萬(wàn)輛，以１４％的美國(guó)市場(chǎng)占有率領(lǐng)先于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這已是凌志連續(xù)四年蟬聯(lián)全美豪華轎車銷售冠軍了。不僅如此，凌志車銷售勢(shì)頭的增長(zhǎng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以２００４年４月份的銷售數(shù)字為例，凌志比去年同期增長(zhǎng)了２１％，遠(yuǎn)高于卡迪拉克的５％，寶馬的２％，奔馳的３％。凌志車在顧客中贏得了高達(dá)５３％的品牌忠誠(chéng)度，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。

　　取勝的法寶——精干、賣力的經(jīng)銷商

　　凌志獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的原因除了其優(yōu)良的品質(zhì)和出色的設(shè)計(jì)之外，其成功的營(yíng)銷手段是功不可沒的。凌志的經(jīng)銷商們?cè)趲椭�凌志打造其產(chǎn)品形象和維持顧客忠誠(chéng)方面是最大的功臣。

　　凌志開始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，既沒有像奔馳、寶馬這樣的歐洲豪華車的知名度，也沒有像美國(guó)本土的豪華車卡迪拉克、林肯那樣廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。為了開創(chuàng)自己的品牌，打開市場(chǎng)，凌志的方針首先是要制造出具有完美品質(zhì)、性能和設(shè)計(jì)風(fēng)格的車；其次要下大力氣抓車的銷售工作，使顧客能夠從購(gòu)車過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能領(lǐng)略到凌志作為豪華車所應(yīng)有的地位。所以，凌志在尋找經(jīng)銷商的過(guò)程用大手筆，只聯(lián)系那些銷售業(yè)績(jī)最好的汽車經(jīng)銷商，并且要求經(jīng)銷商們要么提供全新的店堂，要么須對(duì)已有的店堂進(jìn)行全面的裝修改造。

　　在過(guò)去的兩年中，凌志成功地讓它在美國(guó)的全部２０７個(gè)經(jīng)銷商用他們自己的資金對(duì)其車行進(jìn)行了耗資７．５億美元的改造，大大提高了凌志車在消費(fèi)者中的形象與地位。經(jīng)銷商們對(duì)凌志的顧客提供了種種方便、體貼的服務(wù)，如上門服務(wù)，免費(fèi)洗車，精美舒適的等候區(qū)等。其推銷員的效率也是同行業(yè)中最高的，汽車專業(yè)網(wǎng)站埃德蒙茲（Ｅｄｍｕｎｄｓ．ｃｏｍ）的統(tǒng)計(jì)表明，一輛凌志轎車在經(jīng)銷商的車行那里平均過(guò)２１天就會(huì)被顧客買走，而奔馳車需要４４天，寶馬車需要４７天，美國(guó)的本土品牌卡迪拉克則需要５８天。