逐漸走向多元化 營銷以服務為主爭市場

2007-01-17 08:52:40 來源: 作者:jijinlong

  汽車營銷在2006年也逐漸走向多元化方向,在以汽車為載體、以服務為主打的營銷內(nèi)容,在過去的一年里體現(xiàn)得尤其明顯。無論是東莞第六屆車展還是凱美瑞加價風潮、節(jié)油風潮,無一不在通過吸引消費者眼球,然后推進汽車銷售。

  東莞第六屆車展名車盡出,現(xiàn)場還有汽車音箱改裝大賽、汽車機器人大賽等,通過可吸引觀眾眼球的方式,希望達到一年車市盛會的高潮。而東神車行以年薪20萬元招聘營銷總監(jiān),無論其結(jié)果如何,都堪稱東莞車市在人才營銷方面取得了一定成績。
 
  而此前比較單一的自駕游、試車試駕活動、借節(jié)日賞車活動、邀請名人吸引車主等,在過去一年中仍屢見不鮮。

  這里記者選擇了五個事件,說明車市競爭走向成熟后,逐漸擺脫了過去的單一降價、吸引車主的營銷方式,有了新突破,但未來的車市營銷,仍有許多地方有待創(chuàng)新。

  事件1: 第6屆東莞車展名車受矚目

  2006年“十一”期間,在厚街舉行的第六屆東莞車展上,勞斯萊斯世爵、保時捷、法拉利瑪莎拉蒂六大世界名車聯(lián)袂展出,另外還有凱迪拉克、寶馬奔馳、林肯、斯巴魯、薩博雷克薩斯、大眾輝騰(輝騰新聞,輝騰說吧)等眾多國際汽車知名品牌也現(xiàn)場亮相。在6天的展出中,共有近13萬人次進場參觀,F(xiàn)場賣車632輛,意向成交和現(xiàn)場訂車達1205輛。

  除了汽車展示,該次車展還增加了汽車音箱改裝大賽和汽車機器人挑戰(zhàn)賽等環(huán)節(jié),吸引了市鎮(zhèn)區(qū)等觀眾現(xiàn)場看車。作為一次以展示為主的車展,東莞車展的確收到了一定的效果。特別是豪華轎車取得了一定的業(yè)績。而對于那些希望展示獲得觀眾認可的國產(chǎn)車廠家,反而有些失望而歸。因為他們發(fā)現(xiàn),觀眾將掌聲和目光送給了豪華車和那些漂亮的車,真正來觀賞中低檔車的消費者并無他們想象中那么多。

  參展的部分商家接受記者采訪說,營銷方式落后,單純地搞些活動,加上東莞已經(jīng)漸漸成熟的買車市場,車展效果甚微。商家認為,主辦方把精力放到招商方面,卻忽視了展覽可能的效果。營銷手段有待提高。經(jīng)銷商反映,參展不如自己搞車展銷售情況好。

  事件2: 凱美瑞加價風潮

  早在2006年3月,廣汽豐田在東莞的經(jīng)銷店還沒開業(yè),獲準在東莞經(jīng)營的車行已經(jīng)收到不少凱美瑞的定單。由于該車型外觀靚麗,綜合性價比高,頗受消費者追捧。但苦于該車每月產(chǎn)量有限,再分布到全國各經(jīng)銷店后,能分給東莞的消費者已經(jīng)所剩無幾。正是因為凱美瑞供不應求,才出現(xiàn)了2006年下半年消費者購買凱美瑞需要加價的問題。

  據(jù)悉,在東莞的三家廣州豐田經(jīng)銷店合信、駿鳴和永佳厚街店,除了永佳厚街店沒有加價外,另兩家都有加價。

  據(jù)悉,從2006年6月開始到9月,消費者如要在2006年內(nèi)提車,則需要根據(jù)提車時間,加價也在數(shù)萬元不等。由于排隊買車,2006年9月定的車,可能需要等到2007年2~3月才能拿到車,對那些年前就想開凱美瑞的客戶,他們認為加點錢拿車也沒多大關系。雖然此事業(yè)內(nèi)也都知道,消費者也基本認同,但商家對此則三緘其口。

  針對加價,其實2006年的進口車政策有變化,進口寶馬、奔馳、德國大眾等車型也曾一次加價10多萬元。商家認為,稀缺產(chǎn)品,如果消費者認可也愿意加價,那么就無可厚非,加價也是市場行為。此前的豐田銳志、新皇冠等有過加價的行為。

  業(yè)內(nèi)人士認為,加價事件應理性看待。對商家而言有利有弊。雖然加價短期里是得了利,但消費者對商家的認知態(tài)度也就會漸漸發(fā)生變化。因此也有不少商家選擇不加價的策略,從長遠看是正確的。

  事件3: 東神車行年薪20萬元招營銷總監(jiān)

  2006年7月,東莞東神車行打廣告說愿出20萬元年薪公開招聘營銷總監(jiān)的消息。據(jù)悉,該次招聘是因東莞東神進入東莞4年來客戶保有數(shù)逐漸增多,從2002年僅有的1000人發(fā)展到今天的10000多人;專營店從以前的1家擴充到今天的5家。而7月東莞東神參股東莞大興日產(chǎn),公司業(yè)務有了長足發(fā)展,因此吸納優(yōu)秀人才,成為推動公司發(fā)展的必然選擇。

  據(jù)介紹,本次東莞東神招聘東風日產(chǎn)東莞市場營銷總監(jiān)將分為四個階段來展開,8月1日~8月31日是報名階段,9月1日~9月7日是初選階段;9月7日~9月10日是面試階段;9月10日~9月15日是決策階段。最終招選出的營銷總監(jiān)將會在東莞主流媒體上進行公開發(fā)布。若一旦被東神招聘,將讓其負責東風日產(chǎn)在東莞地區(qū)的營銷工作。

  針對東神車行高薪招聘人才,部分人士認為,這是日產(chǎn)品牌在東莞市場站穩(wěn)腳跟并取得進步的標志;也有人認為這是東神借高薪招聘炒作自己。記者隨后對東莞汽車人才薪水進行調(diào)查發(fā)現(xiàn),東莞車行的銷售員月工資最低也在3000元左右,高的超過1萬多元。高級技師的鈑金工月收入能達到8000~10000元,汽車經(jīng)理人年薪可高達30萬元。

  某車行行政部負責人說,無論是從吸引人才還是炒作,對東神公司來說,其效果達到了,應該是非常不錯的,F(xiàn)在營銷走多元化,這也符合目前車市發(fā)展需求。

  事件4: 學車費用一漲再漲

  2006年與車市相關的另一事件是,學車費用一漲再漲。“五一”前后學車費從3800元左右至4500元;到了年底,東莞市交通局對部分非法駕校整頓后,實行IC卡考試后,費用再次上漲,一路升到5000多元。

  從五一后開始實施電子樁后,因?qū)W車難度加大,許多駕校師傅在原來可能只需要10多堂課的基礎上需要教20、30堂課才能讓學生順利通過考試。與此同時,新的《機動車駕駛員培訓教學大綱》還要求增加場內(nèi)道路駕駛“九選六”及3公里土路訓練,小型汽車、小型自動擋汽車準駕車型必考項目,不得少于“百米加減擋、起伏路駕駛、曲線行駛、通過連續(xù)障礙、過單邊橋、直角轉(zhuǎn)彎、側(cè)方停車位 、上坡路定點停車與坡道起步、限速通過限寬門”這9個項目的6項以上,俗稱“九選六”。

  據(jù)了解,東莞已經(jīng)公布的數(shù)十家合法駕校,表面上看減少了競爭數(shù)目,但實際上,那些沒有通過審查的駕校,因掛靠在這些通過的駕校下面,因此實際東莞的駕校并未減少,反而增多了。為爭奪有限的學員資源,許多駕校價格也保持穩(wěn)定,某些時候還有優(yōu)惠。

  但從去年12月1日開始后,東莞全面實施IC卡考試,學員學車時間不得少于80個學時。如此以來,學車難度增加,駕校的工作量增大,學車費用隨著高漲也在情理之中。加上政府對非法駕校的清理,使得12 月前后報名學車者驟然增多了不少。學車費用也從開考電子樁后的4200元~4500元,飛漲到5000元左右。在此過程中,部分駕校通過打出正規(guī)駕校、早報名費用從優(yōu)等方式,使得實際報名費用一路高漲。

  事件5:節(jié)油風潮席卷東莞車市

  油價在過去兩年里一路飛漲,節(jié)油也就成了車主最大的心愿,而車商投其所好,頻繁搞節(jié)油活動。去年11月19日,東莞某車行“節(jié)油英雄會,冠軍挑戰(zhàn)賽”在松山湖園區(qū)舉行,22名決賽選手駕駛“CCTV節(jié)油冠軍車”——東風日產(chǎn)頤達軒逸(軒逸新聞,軒逸說吧),參加了1.6L、2.0L兩組別的比賽。

  此次比賽是在汽車節(jié)油成為車主關注焦點的背景下舉行的。據(jù)了解,去年10月以中央電視臺為主導舉辦的第一屆全國“節(jié)油英雄會”誕生了眾多“節(jié)油冠軍車型”。

  在此前提之下,活動舉辦者以“駕節(jié)油冠軍車,尋找東莞最會省油的人”為主題,活動分為預賽、決賽兩階段舉行,預賽于去年11月11日、12日在東莞東神5家東風日產(chǎn)專營店舉行,共700多名車主參與活動,各店各選出4名選手參加了決賽。

  而也就在11月19日,歷時半月的東莞區(qū)域飛度思迪挑戰(zhàn)冠軍節(jié)油賽在風景秀麗的東莞同沙生態(tài)公園決出雌雄,由5家廣州本田4S店選送的15名車主參加了對2006CCTV節(jié)油大賽冠軍雙雄飛度和思迪節(jié)油成績的挑戰(zhàn)。

  8名車主挑戰(zhàn)成功,15名車主平均油耗為3.039L/100km,這表明,東莞區(qū)域車主挑戰(zhàn)冠軍成功。來自東莞市常平公證處的兩名公證員和數(shù)百名廣本車主、嘉賓、主管部門負責人見證了這一過程。

  而在此之前,東莞許多車行在新車上市過程中,也都舉行過節(jié)油賽事,特別是SUV汽車,以節(jié)油的方式來推廣自己的產(chǎn)品,成為過去一年中另一吸引消費者的方式。

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