人為的供不應(yīng)求 汽車市場(chǎng)也有“潛規(guī)則”

　　中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)即將來(lái)到，商家自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)消費(fèi)的季節(jié)，各種花樣的促銷、打折充斥了大街小巷。和老百姓的日常消費(fèi)用品的狂拋猛降相比，汽車銷售市場(chǎng)的情況截然相反。根據(jù)筆者元旦前后多次對(duì)汽車銷售市場(chǎng)，尤其是對(duì)4S店的觀察可以看出，到店看車的消費(fèi)者比平時(shí)要多，并且到店看車的消費(fèi)者中，有明確購(gòu)車意想甚至近期就要提車的消費(fèi)者占的比例也增大。最明顯的就是，站在樣車前做講解的銷售人員少了，協(xié)助客戶交款、辦保險(xiǎn)、提車的銷售人員多了，不少銷售火暴的4S店甚至要?jiǎng)佑们芭_(tái)小姐臨時(shí)充當(dāng)講解的角色。

　　當(dāng)然，并非所有的4S店都會(huì)出現(xiàn)這種火暴的場(chǎng)景。除了地理原因之外，品牌的人們與否很大程度上影響著到店消費(fèi)者的人數(shù)。近段時(shí)間，筆者連續(xù)走訪了京城3家廣州本田的4S店，分別位于西北四環(huán)、北四環(huán)外和西四環(huán)外，每次進(jìn)店給人的感受都是一樣的熱鬧，銷售人員總是行色匆匆，優(yōu)惠總是越來(lái)越少，提現(xiàn)都是越來(lái)越難。幾乎是同樣的位置，南京菲亞特4S店的景況就和廣本4S店形成了強(qiáng)烈的對(duì)比，店內(nèi)客戶寥寥無(wú)幾，不過(guò)銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)都不錯(cuò)，對(duì)于筆者的疑問(wèn)都可以對(duì)答如流，對(duì)顧客的態(tài)度也非常熱情，因此可以說(shuō)，造成南京菲亞特4S店客源稀少并不是下游經(jīng)銷商的問(wèn)題。

　　筆者曾經(jīng)就派朗的銷售情況和南京菲亞特多家4S店的銷售人員進(jìn)行過(guò)交流，盡管是自家的“孩子”，南京菲亞特4S店的這些銷售人員都對(duì)派朗的銷售情況有正確的認(rèn)識(shí)，給筆者分析的一些理由倒也合情合理、不失偏頗，讓人感覺(jué)很真誠(chéng)。不知道是不是因?yàn)檎w企業(yè)文化和氛圍的不同，筆者在部分品牌4S店的銷售人員口中總能得到“意外”的答案。

　　首先要說(shuō)的是北京現(xiàn)代的御翔(延伸閱讀：年底缺現(xiàn)車 北京現(xiàn)代御翔4S店小降8800)。作為北京現(xiàn)代旗下唯一的中高端車型，御翔承載了北京現(xiàn)代和現(xiàn)代汽車的希望。北京現(xiàn)代伊蘭特在中國(guó)的成功一方面讓廣大的中國(guó)消費(fèi)者了解到，原來(lái)一衣帶水的韓國(guó)也可以造出這樣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又夠面子的家庭用車，但另一方面，也讓人們形成了韓系汽車就是家庭中端用車的概念。御翔的整體配置并不比本田雅閣差，價(jià)位上卻比雅閣的低了3、4萬(wàn)元，只是因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者并不認(rèn)可一款來(lái)自韓國(guó)的中高端車型，御翔的銷售始終提不起精神。但當(dāng)筆者到店看車的時(shí)候，銷售人員卻對(duì)筆者說(shuō)，“御翔自從06年10月份以來(lái)的銷售情況一直很好”，所以造成近段時(shí)間供貨緊張，不但優(yōu)惠縮減，提車也需要3-5天的等待時(shí)間。而據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，截止到2006年11月，御翔在北京地區(qū)的銷售總量為11167臺(tái)，其中在整體轎車銷售高峰的11月份銷售了1227臺(tái)，真不知道銷售良好、供貨緊張的結(jié)論從何而來(lái)。

　　另外，部分銷售情況良好的品牌也出現(xiàn)了供不應(yīng)求。不過(guò)和前者吹出來(lái)的供不應(yīng)求不同，這些品牌的廠家要控制下游經(jīng)銷商私下的低價(jià)走車行為，從而在年底有意識(shí)地減少了產(chǎn)量，福特福克斯、東風(fēng)本田等廠家的工人在年底本應(yīng)該很繁忙的情況下甚至還享受了假期。上游的供貨量減少，一方面會(huì)在市場(chǎng)上形成該車型非常熱銷，有意向的消費(fèi)者要盡快出手的聲勢(shì)，另一方面也讓經(jīng)銷商無(wú)法也無(wú)需低價(jià)走車，從而保證了該品牌的市場(chǎng)形象，可謂一石二鳥(niǎo)。

　　有句老話說(shuō)的好，買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精。中國(guó)的汽車市場(chǎng)還未到成熟的階段，市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)往往會(huì)受到眾多人為因素的控制，這句是現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際情況，并且這個(gè)狀況的改變并非朝夕之功。消費(fèi)者能做的只有購(gòu)車前盡可能多的了解市場(chǎng)上的價(jià)格走勢(shì)，實(shí)際購(gòu)車的時(shí)候調(diào)整好心理狀態(tài)面對(duì)比你更著急的銷售人員，選好合適的車型，在合適的時(shí)間出手。市場(chǎng)上有什么車咱做不了主，什么時(shí)候買車，買什么車咱還做不了主么。