美國汽車后市場從最初的洗車打蠟到今天的衛(wèi)星導(dǎo)航和性能改裝，經(jīng)歷了近100年的歷史，其間各種新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮，催生了成千上萬美國人的財富奇跡，也注定了一批批商業(yè)模式無法適應(yīng)市場變化的企業(yè)退出歷史舞臺。2004年美國汽車后市場協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，美國汽車后市場的市場份額從最初幾萬個品牌的無序競爭，已經(jīng)形成今天幾十個品牌占據(jù)了80%以上的市場份額局面，連鎖經(jīng)營成為汽車后市場企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵力量。
美國SUPWAVE賽浪汽車服務(wù)連鎖進入中國調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，我們的店主經(jīng)營者總是面對這樣的一些問題：我們要不要連鎖？我們應(yīng)該加盟什么樣的連鎖企業(yè)？連鎖是不是陷阱？
回答這些問題之前，我們不妨先來看看一個美國成功的汽車美容店在靠什么掙錢。
1， 靠連鎖規(guī)模采購掙供貨商的錢
相對于單店經(jīng)營，連鎖店最直接的好處就是采購成本下降。由于總部一般來說直接面對生產(chǎn)廠商，無須傳統(tǒng)渠道層層加價的中間環(huán)節(jié)，所以同品質(zhì)的產(chǎn)品，總部應(yīng)該總能提供給加盟商更低的價格。投資人來確定加盟誰之前最好可以看到總部為加盟首批供貨價格，以此來和當(dāng)?shù)厥袌鰝鹘y(tǒng)渠道的進貨價格相比較。這一點非常重要，畢竟終端店鋪的最大利潤是來自產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，如果加盟商沒有足夠的利潤，那就是總部沒有能力賺到供貨商的錢，手伸向了加盟商的口袋，和這樣的總部打交道可謂伴君如伴虎。
針對這一點，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為規(guī)避的最好方法是：加盟前一定要先看到總部的供貨價格單
2， 靠優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)掙現(xiàn)有客戶的錢
基本上目前國內(nèi)所有連鎖體系都有自己產(chǎn)品和服務(wù)體系， 無論其廣告和商業(yè)包裝做得如何出色，顧客愿意掏錢消費才是企業(yè)贏利的根本，所以，我們建議投資人應(yīng)該仔細(xì)考察產(chǎn)品和服務(wù)的地點不是連鎖總部專門設(shè)計的不對外經(jīng)營的樣板店，而是在實際經(jīng)營中的真實店鋪，試想在寫字樓里維護一個樣版店的投入一點都不比一個營業(yè)的店鋪少，為什么不讓它到市場上賺錢？ 按照美國連鎖經(jīng)營法，連鎖總部必須有經(jīng)營兩年以上的成功店鋪的公司才有資格進行連鎖經(jīng)營，中國目前也有類似的規(guī)定。投資人如果把錢交給一個只有樣板店的總部，其將來的命運基本無異于"小白鼠"。
SUPWAVE賽浪的營運專家建議建議加盟前一定要先看到總部的成功店鋪，注意是正在成功經(jīng)營的店鋪，不是簡單陳列貨品的樣板店。
3．靠品牌建設(shè)如何掙將來潛在客戶的錢
嚴(yán)格的說，中國市場目前尚無一個真正意義的強勢品牌，中國的汽車消費者目前基本上是以新車消費為主，對汽車后市場的產(chǎn)品和服務(wù)尚處在朦朧階段，顧客對品牌忠誠度尚未形成，品牌聲譽需要時間去積累，投資人加盟一個品牌的時候，同時就承擔(dān)了這個品牌在當(dāng)?shù)厥袌雒雷u度的建設(shè)工作。從這個角度而言，總部對加盟商的挑選變得尤其重要，總部有沒有能力去約束投資人的行為，保障最終消費者的利益，決定了這個品牌的前途。尤其是對加盟店經(jīng)營的產(chǎn)品和進貨渠道都沒有限制和要求的總部來說，連首批貨品都沒有辦法賣給投資人，以后的品牌支持就無從談起了。無論前期總部可以承諾投放多少廣告，這樣的總部在后期是一定沒有錢來投放廣告，試想一下，有什么樣的總部會給賣跟總部無關(guān)商品的加盟店不斷投放廣告。如果沒有品牌培育，加盟店的長期收益就成了空中樓閣，顯然，過于寬松的加盟政策對想認(rèn)真做品牌的投資人是非常不公平的，前面的加盟商就成了后來人的"鋪路石"。
因此，來者不拒的加盟項目風(fēng)險也防不勝防，加盟前一定要先了解到總部對加盟商的甄選制度，做生意絕對不能單靠勇者無懼的冒險精神。
4， 靠提升店鋪管理效率掙自己的錢
一般來說，一個店面開始正常營業(yè)后，其營運成本是相對穩(wěn)定，通過控制各種開支來壓縮營運成本的空間有限的，而且容易導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量和員工效率的降低。相同的營銷成本和店鋪固定開支下實現(xiàn)的銷售越多，就意味著店面的成本越低。而一般來說，多數(shù)汽車美容店的投資人以前沒有這個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，店鋪的管理和經(jīng)營對他們來說是非常陌生的，而汽車后市場的服務(wù)和產(chǎn)品都非常混亂，投資人在開店的過程中非常容易迷失方向。所以，總部是否有成熟的營銷模式以及對營銷模式的能力培訓(xùn)在很大程度上決定了加盟店開業(yè)后的的贏利能力。目前國內(nèi)的連鎖總部都能夠承諾技術(shù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)，很多連鎖總部也都提供店鋪管理軟件來幫助加盟店提升店面。但在實際操作過程中，這些軟件都用不起來，有一些軟件連最基本的洗車卡都無法管理，其效率提升的作用就可想而知了。
信息時代，網(wǎng)聚人的力量是非常重要的，因此SUPWAVE賽浪建議加盟前一定要先了解到總部的軟件是否真的有用。
5，靠營銷模式掙競爭對手的錢
我們常說，同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭只有量變的結(jié)果，非同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭才有質(zhì)變的結(jié)果。據(jù)我們了解，目前國內(nèi)基本所有的汽車服務(wù)連鎖企業(yè)為加盟店提供的產(chǎn)品和服務(wù)都相似。譬如說，洗車業(yè)務(wù)基本是所有汽車美容店常規(guī)業(yè)務(wù)，從目前各個店的洗車產(chǎn)品和作業(yè)流程來看，洗出來質(zhì)量基本都是接近的，本質(zhì)上沒有差別。如何讓自己在競爭中脫穎而出呢？賽浪在國內(nèi)市場推出的金牌洗車業(yè)務(wù)，在現(xiàn)有的清洗和增亮基礎(chǔ)上增加了一個專業(yè)的蒸汽消毒環(huán)節(jié)，在洗車成本上升不多的情況下，店面的洗車流量增加了30%。從事過這個行業(yè)的人都知道，多一個洗車客戶就多了一次其他服務(wù)的銷售機會。所以說打破同質(zhì)化是汽車美容店競爭勝出的關(guān)鍵。
總體來說，汽車服務(wù)行業(yè)的技術(shù)難度基本是以洗車到美容到裝飾再到改裝的順序第進的。 得競爭優(yōu)勢的最快捷方式就是投資人要善于根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幮螒B(tài)來調(diào)整自己的經(jīng)營項目重心。我們的建議是，優(yōu)先考慮在洗車競爭激烈的地方開美容裝飾店，在美容裝飾店競爭激烈的地方開汽車改裝店.，直接從業(yè)務(wù)類型上區(qū)別競爭對手。其次才是考慮同類型店面的產(chǎn)品，服務(wù)以及營銷模式的競爭。單從銷售模式上講，SUPWAVE采用的會員制營銷在這個行業(yè)擁有最多成功案例，中國汽車后市場正在從產(chǎn)品競爭全面轉(zhuǎn)向營銷模式的競爭。
總部不能只管收錢，專家建議加盟前一定要先了解到總部的營銷創(chuàng)新能力和技術(shù)支持能力。 |
