美國汽車后市場從最初的洗車打蠟到今天的衛星導航和性能改裝，經歷了近100年的歷史，其間各種新產品和新技術層出不窮，催生了成千上萬美國人的財富奇跡，也注定了一批批商業模式無法適應市場變化的企業退出歷史舞臺。2004年美國汽車后市場協會數據顯示，美國汽車后市場的市場份額從最初幾萬個品牌的無序競爭，已經形成今天幾十個品牌占據了80%以上的市場份額局面，連鎖經營成為汽車后市場企業形成競爭優勢的關鍵力量。
美國SUPWAVE賽浪汽車服務連鎖進入中國調查時發現，我們的店主經營者總是面對這樣的一些問題：我們要不要連鎖？我們應該加盟什么樣的連鎖企業？連鎖是不是陷阱？
回答這些問題之前，我們不妨先來看看一個美國成功的汽車美容店在靠什么掙錢。
1， 靠連鎖規模采購掙供貨商的錢
相對于單店經營，連鎖店最直接的好處就是采購成本下降。由于總部一般來說直接面對生產廠商，無須傳統渠道層層加價的中間環節，所以同品質的產品，總部應該總能提供給加盟商更低的價格。投資人來確定加盟誰之前最好可以看到總部為加盟首批供貨價格，以此來和當地市場傳統渠道的進貨價格相比較。這一點非常重要，畢竟終端店鋪的最大利潤是來自產品和服務的銷售，如果加盟商沒有足夠的利潤，那就是總部沒有能力賺到供貨商的錢，手伸向了加盟商的口袋，和這樣的總部打交道可謂伴君如伴虎。
針對這一點，業內專家認為規避的最好方法是：加盟前一定要先看到總部的供貨價格單
2， 靠優勢產品和服務掙現有客戶的錢
基本上目前國內所有連鎖體系都有自己產品和服務體系， 無論其廣告和商業包裝做得如何出色，顧客愿意掏錢消費才是企業贏利的根本，所以，我們建議投資人應該仔細考察產品和服務的地點不是連鎖總部專門設計的不對外經營的樣板店，而是在實際經營中的真實店鋪，試想在寫字樓里維護一個樣版店的投入一點都不比一個營業的店鋪少，為什么不讓它到市場上賺錢？ 按照美國連鎖經營法，連鎖總部必須有經營兩年以上的成功店鋪的公司才有資格進行連鎖經營，中國目前也有類似的規定。投資人如果把錢交給一個只有樣板店的總部，其將來的命運基本無異于"小白鼠"。
SUPWAVE賽浪的營運專家建議建議加盟前一定要先看到總部的成功店鋪，注意是正在成功經營的店鋪，不是簡單陳列貨品的樣板店。
3．靠品牌建設如何掙將來潛在客戶的錢
嚴格的說，中國市場目前尚無一個真正意義的強勢品牌，中國的汽車消費者目前基本上是以新車消費為主，對汽車后市場的產品和服務尚處在朦朧階段，顧客對品牌忠誠度尚未形成，品牌聲譽需要時間去積累，投資人加盟一個品牌的時候，同時就承擔了這個品牌在當地市場美譽度的建設工作。從這個角度而言，總部對加盟商的挑選變得尤其重要，總部有沒有能力去約束投資人的行為，保障最終消費者的利益，決定了這個品牌的前途。尤其是對加盟店經營的產品和進貨渠道都沒有限制和要求的總部來說，連首批貨品都沒有辦法賣給投資人，以后的品牌支持就無從談起了。無論前期總部可以承諾投放多少廣告，這樣的總部在后期是一定沒有錢來投放廣告，試想一下，有什么樣的總部會給賣跟總部無關商品的加盟店不斷投放廣告。如果沒有品牌培育，加盟店的長期收益就成了空中樓閣，顯然，過于寬松的加盟政策對想認真做品牌的投資人是非常不公平的，前面的加盟商就成了后來人的"鋪路石"。
因此，來者不拒的加盟項目風險也防不勝防，加盟前一定要先了解到總部對加盟商的甄選制度，做生意絕對不能單靠勇者無懼的冒險精神。
4， 靠提升店鋪管理效率掙自己的錢
一般來說，一個店面開始正常營業后，其營運成本是相對穩定，通過控制各種開支來壓縮營運成本的空間有限的，而且容易導致服務質量和員工效率的降低。相同的營銷成本和店鋪固定開支下實現的銷售越多，就意味著店面的成本越低。而一般來說，多數汽車美容店的投資人以前沒有這個行業的從業經驗，店鋪的管理和經營對他們來說是非常陌生的，而汽車后市場的服務和產品都非常混亂，投資人在開店的過程中非常容易迷失方向。所以，總部是否有成熟的營銷模式以及對營銷模式的能力培訓在很大程度上決定了加盟店開業后的的贏利能力。目前國內的連鎖總部都能夠承諾技術和產品的培訓，很多連鎖總部也都提供店鋪管理軟件來幫助加盟店提升店面。但在實際操作過程中，這些軟件都用不起來，有一些軟件連最基本的洗車卡都無法管理，其效率提升的作用就可想而知了。
信息時代，網聚人的力量是非常重要的，因此SUPWAVE賽浪建議加盟前一定要先了解到總部的軟件是否真的有用。
5，靠營銷模式掙競爭對手的錢
我們常說，同質化產品的競爭只有量變的結果，非同質化產品的競爭才有質變的結果。據我們了解，目前國內基本所有的汽車服務連鎖企業為加盟店提供的產品和服務都相似。譬如說，洗車業務基本是所有汽車美容店常規業務，從目前各個店的洗車產品和作業流程來看，洗出來質量基本都是接近的，本質上沒有差別。如何讓自己在競爭中脫穎而出呢？賽浪在國內市場推出的金牌洗車業務，在現有的清洗和增亮基礎上增加了一個專業的蒸汽消毒環節，在洗車成本上升不多的情況下，店面的洗車流量增加了30%。從事過這個行業的人都知道，多一個洗車客戶就多了一次其他服務的銷售機會。所以說打破同質化是汽車美容店競爭勝出的關鍵。
總體來說，汽車服務行業的技術難度基本是以洗車到美容到裝飾再到改裝的順序第進的。 得競爭優勢的最快捷方式就是投資人要善于根據當地市場的競爭形態來調整自己的經營項目重心。我們的建議是，優先考慮在洗車競爭激烈的地方開美容裝飾店，在美容裝飾店競爭激烈的地方開汽車改裝店.，直接從業務類型上區別競爭對手。其次才是考慮同類型店面的產品，服務以及營銷模式的競爭。單從銷售模式上講，SUPWAVE采用的會員制營銷在這個行業擁有最多成功案例，中國汽車后市場正在從產品競爭全面轉向營銷模式的競爭。
總部不能只管收錢，專家建議加盟前一定要先了解到總部的營銷創新能力和技術支持能力。 |
