□ 潤(rùn)豪汽車(chē)音響公司業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)教材
(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則
1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本
2.不得沾染惡習(xí)。
3.完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。
4.具備充分的產(chǎn)品知識(shí),尤其是新產(chǎn)品。
5.建立商情。
6.加強(qiáng)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店。
7.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。
8.預(yù)防呆帳
9.妥善處理抱怨。
10.培養(yǎng)愛(ài)公司的精神。
(二)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店的推銷(xiāo)技巧(分解動(dòng)作)
1.第一步:準(zhǔn)備
(1)服裝儀容
1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。
2 胡子每日刮修。
3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長(zhǎng)。
4 制服常洗滌,并且要燙平。
5 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓(xùn)練笑容。
(3)準(zhǔn)備推銷(xiāo)用具:
目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷(xiāo)店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。
(4)擬訂拜訪計(jì)劃:
1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。
2 利用拜訪老經(jīng)銷(xiāo)店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專(zhuān)程拜訪新經(jīng)銷(xiāo)店。
(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:
1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是:
2 我當(dāng)時(shí)的回答是:
3 我應(yīng)該作的回答是:
2.第二步:接近
(1)遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白:
用"稱(chēng)贊"的方式。例:
1 老板,您的生意真好,生意興隆。
2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
(2)注目的方法:
與新經(jīng)銷(xiāo)店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。
(3)重視第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)從聊天切入正題。
(6)多講"請(qǐng)"、"謝謝"、"抱歉"。
(7)名片戰(zhàn)略:
拜訪新經(jīng)銷(xiāo)店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商談
(1)依下列順序向新經(jīng)銷(xiāo)店發(fā)問(wèn),以了解其狀況:
①電機(jī)品的生意比較好或汽車(chē)音響的生意較好?
②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷(xiāo)售的汽車(chē)音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷(xiāo)?哪一種價(jià)位最暢銷(xiāo)?
③(如果有銷(xiāo)售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣(mài)嗎?利潤(rùn)好嗎?
④車(chē)主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?
⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?
⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽車(chē)電機(jī)行服務(wù)?有沒(méi)有同門(mén)師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?
(2)老板回答時(shí),要一面聽(tīng),一面記錄下來(lái)。
(3)向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺(jué)得合適,則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。
4.第四步:展示
(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。
(2)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車(chē)上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽(tīng)。
(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。
(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷(xiāo)術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。
A:AUTHORITY 權(quán)威
B:BETTER 質(zhì)優(yōu)
C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù))
D:DIFFERENCE 新奇
5.第五步:締結(jié)
(1)不買(mǎi)的信號(hào):
1 抬肩。
2 手握拳。
3 兩手交叉抱胸。
4 搖頭。
(2)會(huì)買(mǎi)的信號(hào):
①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。
②肩下垂。
③放開(kāi)手心,伸出手指。
④剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。
⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。
⑥問(wèn)以后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?
(3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。
(1) 締結(jié)的方法:
1 拜托、拜托。
2 假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?
③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?
④建議式。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。
(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):
1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。
2 不要著急。
3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。
4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。
5 若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)。
⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。
