曹東（右）與日本專家中村先生合影
曹東，一名普通的汽車司機，1996年開了一間洗車行，多年來業績平平，勉強維持。自從2005年5月加盟安弗客之后，他借助安弗客（F&K）先進的經營理念和高端的汽車美容護理產品，將這家僅有兩三個車位的洗車行迅速發展成為今天斐聲唐山的�？藢I汽車美容公司，目前在此進行F&K產品施工的各種中高檔轎車已經數以千計。
福克公司從一個較低的起跑線上起飛，其發展快速之快引起眾多媒體的高度關注。近日慧聰網專門派出記者到唐山做了一番了解。以下是記者與唐山�？似嚸廊莘⻊沼邢薰究偨浝聿軚|先生的談話紀要，或許可以由此揭開福克店快速發展之謎。
慧聰網：曹總您好！聽說貴公司之前是以洗車為主，您是怎樣將其發展成為今天這么專業的汽車美容店？
曹東：我們原來的洗車行僅有兩三個車位，效益不佳，也沒有裝修，比較破舊。2005年5月經朋友介紹加盟了安弗客公司，加盟后首先使我的經營理念上發生了根本變化。我很快意識到：洗車不等于美容，洗車僅僅是把車洗干凈，而美容則是把車當成一件工藝品，要精雕細刻，更何況僅僅是把車洗干凈也不是一件容易的事。經過安弗客公司日本專家的培訓，我們洗車的質量與過去相比有了質的變化：比如我們現在洗車就用四只不同顏色的水桶放置不同的專用擦車布料，輪胎、汽車腰線以下、腰線以上和最后的整車擦干所用的毛巾、麂皮都是完全分開專用的，這一切都是為了減輕對車漆的磨擦損傷。過去洗一輛車收費5-10元沒人洗，現在每輛車收費40元還忙不過來。
慧聰網：我們知道，每月到福克店施工F&K鍍膜的中高檔轎車達四五十輛，您是如何認識和推廣F&K產品的？
曹東：概括說，我的做法有四句話：產品要驗證、消費要引導、用心做到位、售后服務做到家。
1、產品一定要驗證。市場上漆面護理產品眾多，良莠難辯，我當時選擇F&K時還做有另外幾個品牌的產品，我對這些產品通過以下方法進行驗證：
一是在前機蓋上一半做F&K，另一半做其他產品。然后用堿性特別強的洗車液（比如用抽油機專用的清洗劑）反復清洗、擦試、大約10次以后差別就出現了：F&K做的漆面沒有變化；而做其他產品的漆面已經發烏，產品基本上都被洗掉了。
二是耐高溫實驗。我也學著別人用報紙澆上汽油放在漆面點燃，結果做過F&K的漆面仔細看能見到一點點污跡而且可以擦掉；而做其他產品的漆面有被烤糊的焦痕，無法擦掉。
三是耐磨實驗。用打火機的背面擦劃漆面，所出現的痕跡不一樣：做過F&K的漆面劃痕較淺，用毛巾反復擦試幾次便消失；而做其他產品的漆面上劃痕較深，且難以手工處理。
四是拿紫外線燈管照射。經過30個小時的照射，做過F&K的漆面光亮如初，而做其他產品的漆面則暗然失色。
通過這些土辦法的實驗，對比效果十分明顯。我就認定了F&K不是一般的產品，于是就一心一意的做起來了。
2、引導消費。一個市場從來沒有過的新產品上市，客戶是不會輕易買帳的。為了讓客戶了解F&K，使用F&K，我的主要做法有：
一是向新老客戶不厭其煩地介紹F&K，使他們對F&K產品環保、高效、持久的特性逐步了解和認識。
二是免費給二十多位老客戶愛車的左前門、前蓋等部位做樣板實驗，讓客戶自己驗證。我曾給一位老客戶的一輛黑色寶馬車免費做了整車的左半邊，一個月后他把車開回來要求花錢做另一邊，說是不少朋友說他的車漆有毛病，怎么左邊發亮，右邊發烏？
老客戶的口碑相傳是最好的廣告！
3、客戶上門了一定要用“心”做到位。我把F&K定位為高端產品，要求員工嚴格按流程施工，決不偷工減料，每臺車施工都由店長或指定專人監督質量。因為施工或服務不到位，我們店里已辭退兩名技工。一位是鍍膜沒按要求，只鍍了一層Ａ膜就交車了；另一位是沒有按要求烤膜，也沒向客戶交待注意事項，車主開出去淋雨后洗車，膜被破壞。我要求每位員工都要把車當成一件工藝品，精雕細刻。我的標準是要讓客戶見到施工后的車時感到驚呀：“��！這還是我的車嗎？！”如果車主看了施工后的車沒有反應，那就是我們的失�。�
4、要想長期做品牌，售后服務要到位。我做到以下五點：
一是定制了短信群發服務，定期向老客戶發出問候和服務信息，以人為本，聯絡感情。
二是凡在�？说晔┕&K的車輛，均爭取成為會員，到店里優惠價（１７元）洗車（非會員價每臺車４０元）。我們洗車比較專業，減少對膜的傷害，延長膜的保持期。會員費買一送一，比如客戶買1000元會員卡，我們會再送1000元到他的卡里，以后持卡消費不再打折，這種做法有較明顯的效果。
三是凡在福克店施工F&K的車輛，贈送優質擦膜巾２條。引導車主用專用毛巾擦車，有利于對車漆的保護。
四是在客戶沒有要求的情況下，每三個月通過短信通知車主把車開回店里，用Ｃ-6、F-6進行專業清洗和養護，使客戶始終享受到F&K產品的優良品質。
五是會員來店洗車時，主動檢查漆面，發現局部劃痕較多或光澤度下降時，免費用SP-2或FP-1配以海綿盤進行處理，再鍍一層A膜，如果面積較大的適當收取費用�？傊�，服務是主動的，決不能等到客戶投訴了或找上門來，那就為時已晚。
慧聰網：福克店是專業做美容的，為什么還專門購置烤漆房呢？這對F&K施工有什么好處？
曹東：F&K保護膜在漆面上的形成有一個過程，施工后如果在膜還未完全形成就交車，鍍膜就會有被破壞失去作用的極大風險。為了使膜盡快形成，使其對車漆的防護能力達到最佳，我專門投資5萬多元購置了烤漆房。我的做法是：
做完F-4后用上好麂皮布把車擦試干凈，駛入烤漆房內，在無塵狀態下，房內溫度達到30度時開始鍍膜。鍍完A膜（不擦）升一次溫（一般升到60度），室溫降至30度時，擦去A膜，再鍍B膜。同樣的方法，升溫到60度，室溫降至30度時擦B膜。尤其注意的是包括A膜和B膜在內的每一道工序所留下的殘余，必須仔細擦拭干凈，否則會影響鍍膜效果。
這樣做好處是：室溫均衡，漆面受熱均勻，有助于膜內添加成份的迅速揮發，使膜形成到最佳。我發現這樣施工后，膜的質量更加優秀！
慧聰網：您認為紅外線烤燈有必要用嗎？
曹東：絕對必要。如果有條件上漆房當然是最好的。沒有條件的話，紅外線烤燈是必備的。我原來吃過這個虧，沒漆房也沒烤燈時交付的車輛，客戶過不了一個月就會找上門來，說好像膜沒有了，跟沒做F&K之前區別不大。這不是客戶的責任，也不是產品的問題，而是我們自己沒做到位。
慧聰網：您是如何擴大F&K產品銷售的？除了以上方法，還有別的訣竅嗎？
曹東：訣竅不敢講，但我除了上述做法外，堅定一個方向：要做專業、做品牌，品牌可以造就忠誠。一開始上F&K產品時，也在媒體做過廣告，但到店里咨詢的不少，掏錢做的卻不多。我仔細琢磨才明白：我們不專業，對F&K產品沒有完全理解，我們的推介客戶不信服！因此我開始潛心研究F&K，對它的優越性能、保護原理、產品成分都詳加了解；多次到北京安弗客公司請教專家，還請中村先生到店里指導；每天堅持上網，到安弗客公司網站上學習產品知識，認真閱讀每期《九州》、《慧聰》雜志中關于F&K的介紹軟文，重要的段落還要求店里的技術和銷售背誦下來，定期測驗。這樣幾個月下來，我們對F&K產品就有了比較全面的理解，我們面對客戶不僅能說得專業，做得更專業，生意也就這樣做起來了。這使我體會到：做得專業比媒體廣告重要得多！
慧聰網：你們是如何向客戶推介產品的？
曹東：F&K確實是目前最頂級的漆面護理產品。它自身的不氧化、耐候性、持久性和天然深度的光澤效果都是目前市場上其他產品所難以達到的。但是我們從不去夸大產品功效，堅持實實在在做事，不誤導消費者。你不能說產品是刀槍不入的，比如F&K施工后仍然會產生劃痕，你要把膜自身的強度、硬度和它的柔韌性概念向客戶說清楚。如果膜本身沒有柔韌性，它的硬度超過漆的硬度，隨著漆面的熱脹冷縮就會出現龜裂，有了柔韌性就很好的解決了這個難題。
這些專業知識對于我們商家來說是必不可少的，只有我們自身先成為專家，然后才能讓消費者心悅誠服。
