湖南岳陽潤滑油市場提高占有
8月份，湖南岳陽石油公司潤滑油完成銷量798噸，同比增長288％。這是繼7月份銷量首次突破700噸后的又一新高。至此，該公司今年累計完成銷量3200噸，提前4個月完成省公司下達的全年任務，市場占有率由過去的42％提高到57％，凈增15個百分點。
岳陽為湘北門戶，京珠高速、107國道橫貫南北，洞庭湖水域通江達海，便利的水陸交通優勢和活躍的經濟環境，使潤滑油經營市場呈現多元化激烈競爭態勢。2004年末，該市有規模的系統外潤滑油經營公司10家，社會業主經營門店達120多家。面對這種激烈的競爭態勢，作為中國石化在岳陽銷售潤滑油主力軍的岳陽石油公司潤滑油經營部積極調整經營思路，增強市場的控制力。今年來，他們采取"大戶咬緊，散戶不丟，以輕油促重油"的策略，擴大銷售。對煉廠、化工、造紙、紡織、公汽等年用油量在200噸以上的大戶，安排2名營銷人員專職負責聯系，建立專戶檔案，及時掌握用戶需求品種計劃、消耗進度、庫存量送貨上門，牢牢地將客戶控制在手中；對零散用油小戶，采取"質量取勝人、服務贏得人、感情留住人"辦法，全員上門促銷，宣傳中國石化產品的質量信譽保證，以熱情、快捷的服務方式解用戶之所需，每逢重大節日，他們都用電話、短信、上門拜訪等方式向客戶表示問候、祝福，加深與用戶之間的情感交流，爭取了一大批零散客戶群。
與此同時，岳陽石油還借助輕油銷售優勢，構建潤滑油銷售網絡來擴大銷量。他們利用全市100多個加油站經營網點，在加油站內增設潤滑油經營超市，形成網絡式經營，并在下達加油站年度目標任務時，將輕油指標和潤滑油指標捆綁在一起考核。為調動加油站銷售積極性，他們還對加油站每銷售1噸潤滑油給予適當返利。今年，僅京珠高速兩個加油站月均銷售聽裝長城牌潤滑油就在3噸以上。
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