寶馬i3轉化率

當地有兩家寶馬4S店，本店平均每天有24批客戶，每10個人里，還不到1個是來看i3的。上個月總共690批客流，看i3的只有21批。

上個月總共賣了139臺車，其中i3只賣了1臺，還不是我賣的。這車單臺提成1000元，分期36期額外加400元，60期額外加600元。

目前庫里有3臺現車，1臺白色，2臺炭黑色，本月資源還有2臺，炭黑色和白色各有一臺，別看總共只有5臺，銷售壓力非常大。

誰在看這個車？買車用戶是什么樣的？

主動來看i3的寥寥無幾，主要是來自3系和iX3客戶的轉化，畢竟像3系這么經典的車型，每天來看的客戶都很多，遇到看上去有緣的，就和客戶解釋，i3就是電動的3系，就這樣也能說服幾個客戶過去看看。

還有就是關注iX3的客戶，因為iX3都沒有現車，等車要2個月以上，本著既然能主動來看寶馬的電動SUV，那么轉化成電動轎車就相對容易的想法，也是見一個嘗試轉化一個。

對比最多的是哪款車？選擇或者放棄它的原因是什么？

廠家內訓材料中，競品是小鵬P7和特斯拉Model3，實際對比這兩款的客戶并不多，10個人里最多3個。

這兩款車銷量并不低，但是很少有來我們店做對比的，也就是說廠家以為的競品實際上不到店就已經戰敗了。寶馬電車和新勢力的客戶重疊率并不高，提到最多的競品還是自家的3系油車和iX3電動。

客戶張先生在銀行上班，每天上下班有50KM的往返路程，之前一直看3系，主動推薦i3并試駕以后，各方面都很滿意，對后期的養護費用和用車成本都比較認可。

回去以后，和家里商量了一番，周末來店里還是訂了油車。家里不同意的原因就是這么貴買個電車不值，感覺電車就是5-6萬的代步小車，再考慮到以后要跑長途，找不到充電的地方就太麻煩了。

最終選擇本品放棄競品的原因：

認可寶馬品牌，喜歡最新風格的內飾。

胡先生是老客戶，家里有臺X5，最早訂的是iX3，一直沒有現車。試駕完以后，感覺舒適度比iX3高，后排空間也更大，而且優惠更給力，媳婦也很喜歡i3的內飾屏幕，最關鍵還有現車，直接就給轉化過去提車了。

賣得最多的配置和顏色？多少錢可以落地？

只有一款配置，賣的最多的顏色是白色和炭黑色，其余顏色很少。白色能占6成，炭黑占4成。倘若要上個摩天灰之類的顏色，指定更難賣了。

分期購車和全款一樣的價格，不收取任何費用，店里主推寶馬金融的長周期貸款：首付20%，60期。

再列一個全款報價：

買車后客戶會有哪些抱怨？保養費用是多少？

因為客戶樣本很少，只能說說看車客戶的抱怨點。

比較多的還是優惠幅度少，目前只有6個點的優惠，客戶普遍想著是和iX3一樣，能讓到13-14點，裸車30萬左右，不過參考目前的庫存情況，這個價格也快了。

還有就是抱怨配置低，比如iX3標配的增強型駕駛輔助，在i3上就沒上，另外還有無鑰匙進入、電動尾門等等。

因為是電動車，所以不需要更換機油機濾。空調濾芯和基礎檢查每2年一次，剎車油首次更換為3年，雨刮片和制動器需要看實際情況。

店里按照廠家的要求執行，電動車沒有那么多保養項目，總體來說還是很省心的。

只有銷售知道的秘密

他品置換寶馬可享受6000元的保險補貼，如果是寶馬客戶增購，可享受8000元的保險補貼。置換業務，增購業務必須要求是本人或者直系親屬車輛方可享受。