汽車銷售話術(shù)如何應對客戶的砍價

汽車銷售在應對客戶砍價時,要做好充分準備。

首先,說話語氣和眼神都得堅定,把報價信心傳遞出去,讓客戶感受到價格已經(jīng)很優(yōu)惠。

其次,利用“損失厭惡”戰(zhàn)術(shù),通過介紹產(chǎn)品拖住客戶,增加他們在門店的時間成本,這樣在砍價時就能掌握更多主動權(quán)。

銷售還得準備一些話術(shù)。比如開業(yè)時請主持給賣場開光,保佑賣出去的車平安;強調(diào)買車不僅是買車,還有服務,自己能提供更多幫助;提醒客戶別人家車便宜可能有問題,自家車進貨渠道正規(guī),老板注重信譽有保證;把砍價話題轉(zhuǎn)移到贈送禮品上;遇到難纏客戶,可請示總監(jiān)給 VIP 待遇,或者跟客戶聊其他汽車相關(guān)話題,比如如何找車位。

另外,要區(qū)分客戶是價格咨詢還是價格談判。如果是價格咨詢,需導入銷售流程;若是價格談判,可用多種技巧,比如引客入甕法,讓客戶坐下來詳談;轉(zhuǎn)移法,把注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間、配置等方面;封閉提問法,展示專業(yè)的同時轉(zhuǎn)移到車輛性能問題;下套法,了解客戶對車型的熟悉程度和類型;了解客戶的付款方式,為推銷貸款做準備;加碼法,引導客戶看優(yōu)惠幅度大的車型;隨機應變法,判斷客戶說的真假再想對策;向領導請示法,讓客戶覺得給了最大優(yōu)惠;無敵“磨功”大法,打死也不讓客戶走;反問法,了解客戶心理價位;步步為營法,先確定車型再談價格。

面對老客戶砍價,感謝支持,強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價格,提供服務政策補償。面對客戶委婉說再看看,突出產(chǎn)品優(yōu)勢。面對客戶直接要求便宜,解釋價格定制因素或表明沒賺錢,希望客戶照顧。面對客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑,換位思考打消疑慮。

總之,汽車銷售應對客戶砍價要沉著耐心,靈活運用各種方法,在和諧氣氛中成交。

特別聲明:本內(nèi)容來自用戶發(fā)表,不代表太平洋汽車的觀點和立場。

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