問
汽車銷售流程培訓包括哪些具體環節?
汽車銷售流程培訓包括售前準備、接待流程(電話接待、店內接待、電話回訪)、需求分析(MAN 分析法)、產品介紹(六方位繞車)、試乘試駕(試駕流程)、報價成交(議價、全款購車、按揭購車)、交車(交車流程)、售后服務(車輛上牌、保險講解、臨時牌照、出險操作)等具體環節。
售前準備要做好態度、知識、技巧、銷售工具和心理準備,給客戶留下良好第一印象。
接待流程包括展廳接待,要讓客戶感受熱情,創造舒適區,消除疑慮,建立信心;電話接待要及時接聽,溫和友好,詳細解答車型配置,模糊解答價格優惠,留下意向強客戶電話并回電;電話回訪很關鍵,多數銷售在跟蹤一次后不再繼續,而 80%銷售在第 4 至 11 次跟蹤后完成。
需求分析用 MAN 分析法判斷客戶是否為潛在客戶,通過提問和傾聽了解客戶真實需求。
產品介紹要針對需求,重點繞車,以顧客為中心,運用 F.A.B 原則,掌握介紹技巧和要點。
試乘試駕能讓客戶感性了解車輛,流程中要強調車輛性能,注意客戶駕照和試駕同意書。
報價成交需說明商品價格、保險、付款方法和各種費用,關注購買信號,處理客戶猶豫。
交車時要關注客戶心理,做好充分準備,目的是保持良好關系,提升滿意度。
售后服務涵蓋車輛上牌、保險講解等內容。
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