客車企業逐鹿山東　品質決勝市場原創

　　隨著去年年底濟青高速南線正式通車，山東的高速公路通車使該省的高速公路通車總里程已經突破4000公里，是國內高速公路通車總里程最長的省份之一，高速公路的建設密集度也達到了發達國家水平。

　　“發達的高速公路網絡，使山東的旅游客運市場競爭異常激烈，也讓山東成為客車企業的必爭之地。”濟南創城汽車銷售有限公司總經理孫建軍告訴記者。

　　憑借性價比征服用戶

　　1993年底，山東建成了省內第一條高速公路－－濟青高速公路。這條全長318公里、雙向四車道、設計日車流量為2.5萬到4萬輛的高速公路，吸引了國內眾多客車企業。在眾多的企業中，主管部門選中了當時國內唯一采用歐洲技術的南京依維柯，由政府出資，購進了30輛依維柯輕客，并拿出優惠政策鼓勵各公路客運企業使用。

　　然而，這30輛依維柯卻有一半沒能推銷出去。“客運企業心中都有本賬，普通客車一次能坐三、四十人，價格在十萬左右，而依維柯只能坐20多人，價格卻在15萬以上。對于使用依維柯能否賺到錢，客運企業心里都沒底。”孫建軍告訴記者。

　　出水才見兩腿泥。很快，那些沒有選擇依維柯的企業就后悔了。“依維柯雖然價格比較高，但是性能很穩定，只要按時保養，每個月都能跑25天左右。油耗也低、從濟南到青島往返一次油耗不到60升。而且這個車坐著很舒服，所以乘客都愿意坐依維柯。”從1994年就開始用依維柯從事客運的陳明章師傅告訴記者。

　　“在1996年到2000年的5年間，依維柯在山東市場一直保持著30％的增幅，在客運市場更是‘獨孤求敗’。”回憶起當時的情景，孫建軍非常自豪。

　　把挑戰轉化為機遇

　　市場沒有常勝將軍。2000年以來，隨著奔馳、沃爾沃等國外商用車進軍中國高速公路客運市場，以及金龍、宇通等國內大客企業的崛起，依維柯在山東市場開始感受到壓力。“這些大客在性能上也不遜于依維柯，奔馳、沃爾沃這些品牌知名度也更高，雖然價格比依維柯高出不止一倍，但是承載能力也比依維柯強。在2000年到2003年這幾年里，確實給我們造成了很大的壓力。”孫建軍說。

　　另一個變化來自于用戶需求的改變。1999年開始的“黃金周”假日，引爆了中短途旅游客運市場。與普通客運市場相比，旅游客運更加注重舒適性和車輛外觀，因此空間更大、舒適感更強、外觀也更大氣的大客開始瘋狂蠶食依維柯的市場份額。“2004年都靈系列上市之后，依維柯開始‘收復失地’。”

　　孫建軍告訴記者，都靈系列上市之后，2004年在山東的銷量就突破500臺。“別看這個數字不多，但對于一款剛剛上市的客車而言，已經是罕見的銷量了。其中用于客運的大概占40％左右，山東的不少客運路線都成了‘都靈專線’。”

　　在孫建軍看來，都靈系列為依維柯迅速“收復失地”的秘訣，在于其重新設計的良好外型、經過改進的內部空間以及國內頂級的環保水平。“都靈的外觀更加柔和，內部空間也更寬大，這樣就可以減少乘客在旅游中的疲勞感。而且都靈系列是國內最早的國Ⅲ客車，這也為我們在主管部門那里賺到了不少‘分數’。當時國內其他的客車企業，大部分連國Ⅱ也只是勉強達標。”

　　未來對所有的企業都是公平的

　　中國汽車工業協會的統計顯示，今年1－7月客車銷售20.02萬輛，同比增長12.40％。在各種細分車型中，主要用于旅游客運市場的長途客車和城市客車銷量雙雙突破3萬輛，市場份額分別排在第二和第三位。“客車行業的競爭比20年前更加激烈，但是在輕客領域，依維柯還是唯一能夠染指旅游客運市場的企業。無論是最早的得意、后來的都靈還是現在的PowerDaily寶迪，都具有明顯的優勢。”孫建軍說。

　　日前，依維柯PowerDaily寶迪商旅系列“財富之旅”上市活動在濟南舉行，許多參加了上市活動的客運企業對這款新品也變現出濃厚的興趣。“外觀更加大氣，內部仍然保持了大空間、寬體車身的特點，而且座椅比原先更加舒適。”濰坊一家客運企業的負責人告訴記者。

　　隨著去年動車組的相繼開行，以及膠濟快速客運專用鐵路的開通，鐵路在山東的客運市場中的作用將越來越明顯。然而價格低、頻率高、運營靈活等優勢，決定了公路客運仍將在山東扮演重要的角色。“未來對所有的客車企業都是公平的，無論市場怎樣變化，品質都是我們決勝的關鍵。”孫建軍說。