一汽豐田銳志：把2005年車價(jià)釘在“1998”上

　　“1998”就是19.98萬元，先是雅閣，然后是銳志，現(xiàn)在是蒙迪歐，銳志承前啟后把中級(jí)車價(jià)格大盤徹底拉到20萬元以內(nèi)，2005年一過，不能跟隨這條價(jià)格線走的品牌恐怕要頭疼了。

　　MARK-X在東京露面的時(shí)候，一汽就選定了這款車作為銳志的原型，在把它推向市場(chǎng)之前，一汽豐田又出其不意地強(qiáng)調(diào)銳志與佳美比，要高于后者，向消費(fèi)者賣了一個(gè)懸念，接著，用一個(gè)最低19.98萬元的價(jià)格，掌握了新車低價(jià)的先機(jī)。

　　關(guān)鍵詞一：學(xué)廣本

　　廣州本田的價(jià)格方式是什么？一汽豐田開始時(shí)不想討論這個(gè)問題，因?yàn)樗鼪]有把飛度作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，認(rèn)為它只是一款很便宜的車，但是威馳的失利和花冠的成功讓豐田學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在他們明確，自己要把雅閣的定價(jià)當(dāng)做一種成功模式來學(xué)習(xí)。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：現(xiàn)在能不能回顧一下，為什么在銳志上市發(fā)布會(huì)上，一汽豐田說應(yīng)該學(xué)廣本？過去似乎沒有這種提法。

　　毛利悟：本田進(jìn)入中國(guó)比我們?cè)鐜啄辏��?jīng)驗(yàn)上顯然更成熟一些。我個(gè)人認(rèn)為，提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品，是廣本新車定價(jià)的精髓。我相信銳志的定價(jià)已經(jīng)做到了，它讓一汽豐田變得更成熟。

　　關(guān)鍵詞二：定價(jià)難

　　2005年，中級(jí)車一汽豐田銳志出山，但這款車出來的時(shí)機(jī)并不好。中級(jí)車最火的兩個(gè)時(shí)期是2003年春天和2004年上半年，新雅閣、蒙迪歐和天籟都賺到了錢。但是，2005年已經(jīng)是市場(chǎng)走穩(wěn)期。銳志已經(jīng)覺察到中級(jí)車市場(chǎng)隨時(shí)可能出現(xiàn)價(jià)格翻盤，帕薩特要換型，御翔要上市……因此，一汽豐田必須先人一步。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：接下我們來談?wù)劧▋r(jià)，這的確是件很難的事。

　　毛利悟：首先一汽豐田要把產(chǎn)品線拉開，形成全面進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，而不是只在一個(gè)點(diǎn)上和對(duì)手比價(jià)格。比如現(xiàn)在，威馳是11萬元到15萬元；花冠是15萬元到19萬元；銳志是19萬元到30萬元；皇冠是30萬元到60萬元。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：但是對(duì)于一汽豐田來說，銳志這個(gè)楔子很重要，是它把整個(gè)價(jià)格體系連接起來，而且從效果來看，對(duì)市場(chǎng)的沖擊也最大。

　　毛利悟：我們要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，前三季度，君威平均每個(gè)月銷售4000多輛，帕薩特也是，雅閣2.4是7000多輛。而銳志一上來，一個(gè)月訂單就拿到1.2萬輛，全年大概在2萬輛。這證明新車在這個(gè)市場(chǎng)上的威力。現(xiàn)在的新車訂價(jià)還是要從量上考慮，不能片面追隨對(duì)手。