高層訪談 別克聯(lián)通昊普總經(jīng)理趙杰專訪

北京聯(lián)通昊普汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理趙杰先生MG>

　　PCauto：首先非常感謝趙總，接受我們太平洋汽車網(wǎng)的采訪，請(qǐng)您借此機(jī)會(huì)向我們的網(wǎng)友介紹一下聯(lián)通別克公司的一些情況。

　　趙總：我們聯(lián)通別克屬于汽車集團(tuán)是一家集汽車租賃、汽車連鎖經(jīng)營(yíng)，汽車銷售、汽車維修、二手車經(jīng)營(yíng)等于一體的綜合性集團(tuán)公司。聯(lián)通汽車集團(tuán)北京區(qū)域目前有多家經(jīng)上海通用授權(quán)汽車銷售服務(wù)公司，集汽車銷售、維修保養(yǎng)、配件特供、技術(shù)培訓(xùn)為一體。集團(tuán)采用國(guó)際化的管理模式，為客戶提供全方位全過(guò)程的高品質(zhì)服務(wù)。公司現(xiàn)有的銷售展廳及售后維修接待大廳均按國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，寬敞明亮，環(huán)境優(yōu)雅、功能齊全，同時(shí)更有完善的維修等待休息區(qū)：商務(wù)中心、休閑室、影像室、棋牌室、報(bào)刊雜志等一應(yīng)俱全。

　　PCauto：當(dāng)前汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)既存在于品牌之間，同時(shí)也存在于同品牌的各家4S店之間。面對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，您公司是如何應(yīng)對(duì)的呢？相比其他別克4S店，您店又具有怎樣的特質(zhì)？

　　我認(rèn)為解決這個(gè)問(wèn)題的最好方式是提高自己的服務(wù)質(zhì)量，畢竟大家銷售的產(chǎn)品相差無(wú)幾，誰(shuí)也沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。我們每周一的早上都要組織銷售顧問(wèn)作早操，內(nèi)容就是一些日常服務(wù)中的禮貌動(dòng)作，比如如何迎接客人，如何送別客人，都有一定的動(dòng)作規(guī)范，日久天長(zhǎng)大家就養(yǎng)成了習(xí)慣，自然而然的就在日常工作中體現(xiàn)出來(lái)了。另外，我們要求銷售顧問(wèn)在為消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候做到實(shí)事求是，不能一味地貶低別人，對(duì)于自己的車型要客觀地進(jìn)行介紹，不能只突出優(yōu)勢(shì)而忽略缺點(diǎn)。我們還組織了一個(gè)車友俱樂(lè)部，在我們店內(nèi)購(gòu)車的客戶便會(huì)自動(dòng)成為我們的會(huì)員，并且免去第一年的費(fèi)用，目前我們的俱樂(lè)部有3萬(wàn)6千人，為此我們專門建立了一個(gè)短信平臺(tái)，方便和俱樂(lè)部成員溝通；俱樂(lè)部經(jīng)常組織大家參加各種公益活動(dòng)，自駕游等等，熱別是資助希望小學(xué)。有一次我們組織大家去壩上參觀，了解牧民的艱苦生活，為保護(hù)北京的環(huán)境他們不能繼續(xù)放牧，作出了犧牲，而我們能作一些什么來(lái)回報(bào)他們呢？這次活動(dòng)為當(dāng)?shù)貙W(xué)校捐贈(zèng)了電視，書籍，籃球等體育用品，還有幾面國(guó)旗，我本人還認(rèn)養(yǎng)了兩個(gè)孩子，資助他們上學(xué)。很多家長(zhǎng)都戴上自己的孩子，讓他們接受一下教育。參加這次活動(dòng)的車輛共計(jì)50余臺(tái)，我們店還專門派出了保障車全程跟隨。

　　PCauto：您是如何看待北京汽車市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀的？就您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，北京地區(qū)消費(fèi)者更加喜歡哪一種類車型？ 

　　我認(rèn)為目前北京汽車市場(chǎng)的發(fā)展還不是很成熟，目前可以說(shuō)是“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”，競(jìng)爭(zhēng)有些殘酷，一些經(jīng)銷商亂砸價(jià)格，而這些經(jīng)銷商往往是實(shí)力不濟(jì)的小店，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是被市場(chǎng)吞并。我認(rèn)為經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，北京地區(qū)的市場(chǎng)才會(huì)成熟起來(lái)，那個(gè)時(shí)候一個(gè)品牌在北京地區(qū)有4家左右的主流經(jīng)銷商是比較合理的態(tài)勢(shì)。

　　至于北京地區(qū)的消費(fèi)者喜歡什么樣的車型，不能一概而論。土生土長(zhǎng)的北京人容易受到輿論的影響；而受過(guò)高等教育或者是出國(guó)留學(xué)的人則是有自己的主見(jiàn)，一般不會(huì)受到輿論的影響。

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　　PCauto：如今來(lái)自銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)越來(lái)越少，這也是咱們經(jīng)銷商不得不去面對(duì)的問(wèn)題，您店是如何解決這種問(wèn)題的呢？是否會(huì)在售后維修方面爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)來(lái)源呢？對(duì)于售后服務(wù)方面，作為經(jīng)銷商是怎么去看待呢？

　　我們聯(lián)通別克的最大優(yōu)勢(shì)就是維修實(shí)力強(qiáng)大，修理美國(guó)車可以說(shuō)是北京地區(qū)最強(qiáng)的，我們也為北京市場(chǎng)培養(yǎng)了很多的維修技師，很多其他店內(nèi)的維修主管都是從我們這里走出去的。比如悍馬這種車，北京地區(qū)只有我們能修。當(dāng)前銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)卻是越來(lái)越少，這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的必然結(jié)果。

　　除了技術(shù)的實(shí)力之外，我們?cè)诰S修的時(shí)候也為客戶提供體貼的服務(wù)，比如不管是不是我們店售出的車輛，只要來(lái)這里維修我們就會(huì)免費(fèi)為他洗車，如果恰好趕上午餐時(shí)間，我們還會(huì)提供免費(fèi)的午餐。當(dāng)前我們維修日進(jìn)廠臺(tái)次大約在150臺(tái)上下，這比一些店面一個(gè)月的量還要大。

　　PCauto：很多網(wǎng)友都普遍認(rèn)為別克的車會(huì)比較耗油，面對(duì)目前油價(jià)的不斷攀升，作為別克經(jīng)銷商怎樣去面對(duì)這個(gè)壓力呢？

　　這是一個(gè)歷史遺留問(wèn)題。美國(guó)并不缺乏石油能源，所以在造車的時(shí)候就不會(huì)考慮到這方面的因素。但是目前在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的別克車型在技術(shù)上要比美國(guó)本土的先進(jìn)，而且油耗也更少。這個(gè)問(wèn)題要兩方面來(lái)看，美國(guó)車最大的特點(diǎn)就是結(jié)實(shí)，其自身重量往往要比同級(jí)別的日本車重許多，這樣一來(lái)就使得其安全系數(shù)高出很多，在事故中能更好的保護(hù)乘員安全。但這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，較大的車重就需要強(qiáng)勁的動(dòng)力才能滿足需要，要保證動(dòng)力輸出就必然會(huì)導(dǎo)致油耗較高，這也是一個(gè)妥協(xié)。但是我認(rèn)為，油耗的高低更大程度上和駕駛者的習(xí)慣有關(guān)。有的人開(kāi)車猛踩油門，猛踩剎車，這樣無(wú)論如何也不可能做到省油。

　　PCauto：北京汽車市場(chǎng)中普遍存在著二級(jí)經(jīng)銷商，雖然給車市價(jià)格方面帶來(lái)了負(fù)面影響，但也不可否認(rèn)地活躍了市場(chǎng)，對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷商的存在您是如何看待的？

　　我們承認(rèn)二級(jí)經(jīng)銷商擾亂了市場(chǎng)，也活躍了市場(chǎng)。但是當(dāng)前要提醒消費(fèi)者注重維護(hù)自身利益。我們把車給了二級(jí)，客戶在購(gòu)車的時(shí)候就不能夠體會(huì)到我們的服務(wù)之周到，更不知道這個(gè)車來(lái)自哪里。沒(méi)有客戶忠誠(chéng)度，感受不到別克的關(guān)懷，維修自然不會(huì)回來(lái)。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是只能獲得銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，我們之前也提到了這個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)越來(lái)越少，甚至有的時(shí)候需要我們賠本出售，把利潤(rùn)來(lái)源放到這輛車的售后維修上面。如果大量的車都從二級(jí)買出，沒(méi)有日后維修資金的回流，就形成了惡性循環(huán)。

　　就像剛才提到的，整合是一個(gè)大的趨勢(shì)，小戶在競(jìng)爭(zhēng)不下去的時(shí)候便會(huì)尋求大殿的依靠。我也曾經(jīng)建議上海通用成立經(jīng)銷商管理委員會(huì)，來(lái)協(xié)調(diào)各家經(jīng)銷商之間的經(jīng)營(yíng)行為。