6.第六步:善后
(1) 明示付款條件。
(2) 不要久留。
(三)關聯推銷術
1."關聯推銷術"即"蠶食攻擊法"。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。
2.業務員不得養成只賣自己"習慣賣"、"喜歡賣"的產品。
3.業務員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應加強推銷。
4.業務員對于本公司每一種產品,必須有絕對的信心。
5.本公司的每一種產品都要介紹給經銷店徹底了解。
6.新產品應取代別公司產品,不可取代本公司其他產品。
7.不理會經銷店說:"向你們公司買這些已經夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關聯推銷。
8.加強推銷滯銷庫存品。
9.分公司按下列三步驟加強關聯推銷:
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。
(2)分公司主任與全體業務員研討,列出每家經銷店擬達成的FUJITSU-TEN廠牌業績目標。
(3)周會檢討成果。
(四)收款要領
1.如何防止"貨款回收率太差"
(1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。
(2)找出經銷店最適當收款時間,進而養成"定期收款"的原則:必須使經銷店習慣,每月月初,只要本公司業務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。
例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。
(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。
(9)業務員對于收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對于收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。
(12)業務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。
(13)業務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。
(14)業務員必須在新經銷店每次進貨后第14～20天再度拜訪,若發現尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。
2.如何防止"票期被拖長"
票期被拖長的原因和對策如下:
(1)某些經銷店老板具有貪便宜的習性。
〔對策〕:總公司財務部堅持原則,凡業務員收款票期未符合本公司規定者,退回經銷店更改。使業務員有所警惕。
(2)業務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。
〔對策〕:業務員必須了解"收款重于一切"的觀念,準時前往收款。
3.如何防止"尾數被折讓"
堅持不被經銷店折讓。向經銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。
(五)預防呆帳要領
1.倒閉前的征兆
(1)不正常進貨：
一位優秀的業務員,平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及當前的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。
(2)貨品流向有問題:
某經銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數增加。此時,業務員要注意該經銷店是否"轉售同行","填支票洞"?
(3)削價求售:
經銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必于近期內倒閉,但是長期以債養債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。
(4)不正常的經營方式:
如果經銷店不是以正常經營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。
(5)不務正業:
目前市場,"汽車電機行"的結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態,規模小,如果再轉投資或兼營其他行業(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經銷店。
(6)私生活不正常:
經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。
(7)延期付款:
如果某經銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結構不良,應小心防患未然。
(8)會計人員突然離職,不敢再繼續做下去:
若某經銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。
(9)儀容不整,精神萎靡:
某經銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態,突然變得儀容不整,精神萎靡。經查證結果,并無生病事情。此時,業務員就要特別當心是否財務出問題。
(10)風聲不良:
被同業批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此,當業務員一聽到某經銷店有不穩的風聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。
(11)突然轉變態度,對業務員巴結討好:
某經銷店老板一向趾高氣揚,態度惡劣。最近突然一反常態,對業務員巴結討好。此時業務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現象。
(12)進貨廠商突然大增:
此時業務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。
(13)老板常不在:
某經銷店老板突然變成經常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業務員更要增加拜訪次數,
查出老板常不在是否和信用紅燈有關。
(14)向本公司過分捧場:
某經銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態,對本公司非常捧場:
1 進貨量多。
2 連本公司不暢銷的產品也大量進貨。
3 對品質也不再計較。
此時業務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。
(15)第六感:
一位優秀的業務員應時時觀察分析周圍環境變化,久而久之似乎對環境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內陳列忽然變得夸張顯眼。當業務員走入經銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。
2.征信調查的技巧
(1) 新經銷店交易前調查:
1 向同區域的經銷店調查其信用。
2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業多久?人品?)。
③向該經銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"
(2)新經銷店交易后調查:
①針對新經銷店盡可能收現金。
②新經銷店交易三個月內,總公司財務部于取得票據后應立即向銀行照會。照會內容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?
(3)向老經銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業?若有,有無虧損?
(4)分公司主任必須每月查看"經銷店ABC分析",注意有無原C級經銷店無緣無故一下
子升為A經銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。
(5)業務員應盡量與別公司業務員"聯線",針對各經銷店的信用,互通消息。
(6)各經銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經常與當地別的經銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當他了解某經銷店信用有問題時,立即通知我們。
(7)對于有倒閉征候的經銷店,業務員應增加拜訪次數,或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經銷店的種種反應,就可確認其是否有倒閉的可能。
(六)培養客戶要領
1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。
2.以和氣的態度,熱心指點老板、師傅的產品知識。并以敬煙等培養與師傅的感情。
3.針對經營很成功的經銷店,向老板請教經營成功的要訣。
4.守信。與經銷店約好的事情一定要遵守。
5.深度了解該經銷店的一切有關方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。
6.當本公司有滯銷品時,可去找經銷店享受優惠價。強調有好處先來找他。
7.查出重要的經銷店老板生日,分公司贈送生日蛋糕。
8.每隔一段時間總公司營業部經理親自拜訪經銷店。
