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| GOL滯銷三廂POLO紅火 上海大眾市場計劃跑偏？ |
出處：pcauto |
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| [03-8-18 10:23] | 作者：魏惠娟 |
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不過，在推廣兩門GOL(中文譯名高爾，以下簡稱高爾)過程中，上海大眾卻有些跑偏了。 宣傳高爾上海大眾錯走三招 售價在9萬至15萬之間的AO級轎車是份額最大，增長也較快的細分市場。這一細分市場品牌繁多，既存在市場份額方面領(lǐng)先的老品牌桑塔納、捷達和富康，又有近兩年推出的許多家庭轎車新品牌。上海大眾在AO級高端市場有桑塔納和POLO兩個產(chǎn)品，但在11萬元以下的AO級低端市場還是空白。 與賽歐和派力奧有著同樣的血統(tǒng)，高爾也來自巴西，而且這三款車的原型在巴西稱得上是名副其實的“三巨頭”。以1999年為例，高爾在巴西的銷量為27.45萬輛，派力奧為22.36萬輛，賽歐為22.24萬輛，而其他車型均在10萬輛以下。選中高爾，上海大眾自然是意在完善產(chǎn)品線，擴大在家庭轎車領(lǐng)域的市場份額。 然而，令上海大眾自己也出乎意料的是不遠萬里將高爾引入中國，其初來乍到的表現(xiàn)卻并不如賽歐和派力奧那樣一帆風(fēng)順。 錯招一：選錯賣點 “GOL———上海大眾推出的中國第一款兩門轎車，以實實在在的高品質(zhì)，為中國消費者帶來非同尋常的超值感受”、“上海大眾GOL，度身為中國市場和路況而設(shè)計。無論在外形線條，內(nèi)飾設(shè)計，質(zhì)量水準，安全匹配，經(jīng)濟環(huán)保等各個層面，GOL均實現(xiàn)了經(jīng)濟型轎車性能和價格比的完美平衡”。以上兩句宣傳語是上海大眾初期投放兩門高爾時打出的。 無疑“中國第一款兩門轎車”是高爾不可替代的特征，可時尚、前衛(wèi)的字眼并沒在這里出現(xiàn)，取而代之的是上海大眾選出了“高品質(zhì)”、“超值感受”作為吸引消費者的賣點。可車子真如宣傳所言嗎？尤其是在高爾上市發(fā)布會時就推出了售價7.5萬元的導(dǎo)入型，因其連最基本的制冷空調(diào)和收音機都沒有配備，而遭到媒體非議，甚至有人干脆稱它為“裸車”。此后，高爾7.5萬元低價入市銷售更是被一部分消費者識為“作秀”。 錯招二：上市順序出錯 其實，如果上海大眾將高爾的推出時，先推配置齊全的舒適版，這樣可能高爾的口碑會好很多。這樣讓大家看到等了很久的“小跑車”不但該有的配置都有，而且9.83萬元的價格還非常具有競爭性。因為就舒適版的車本身而言，和賽歐、派力奧、夏利2000、奇瑞、羚羊、嘉年華、FIT、千里馬、菱帥等競爭對手相比，都有不少優(yōu)勢。 然后，再陸續(xù)推出8.7萬元的基本型以及售價7.9萬元的導(dǎo)入型Ⅱ。最后，上海大眾可以根據(jù)一些“玩車族”要求推出具有大量改裝空間的7.5萬元的導(dǎo)入型“裸車”，進一步做好市場細分。 錯招三：市場定位不準 “經(jīng)濟型轎車”是上海大眾給兩門高爾的定位，“易接受新事物，追求個性的年輕人”是其用戶定位。但實際上據(jù)了解目前駕駛該車的車主多是時尚男性、單身族和丁克家庭。與其把高爾置身于打的頭破血流之中的“經(jīng)濟型轎車”領(lǐng)域，不如就將其定位為“時尚青年、個人用車”，這樣另辟蹊徑更能抓住那些細分目標用戶。而且也可以與即將上市的四門高爾區(qū)別開來。 據(jù)上海上汽大眾汽車銷售有限公司華北銷售服務(wù)中心的有關(guān)人士透露，目前除導(dǎo)入型高爾不被市場看好外，其他兩款車賣得還不錯，目前總公司分配給華北銷售中心的銷售任務(wù)是每月賣出200輛高爾，雖然這一數(shù)字完成起來問題不大，但與上市之初定下的“高爾全系列車型年產(chǎn)銷突破3萬輛”的目標相比，4門型高爾推出后任重而道遠。 推廣三廂POLO：上海大眾提前下手 有了兩門GOL的教訓(xùn)，上海大眾開始亡羊補牢。 6月26日，三廂POLO才在上海大眾本部宣布價格與上市銷售細節(jié)，可在6月20日～22日，上海大眾就通知全國諸多汽車媒體提前進行了海南試車，地點也于去年兩廂POLO試車的相同。無疑，上海大眾一番苦心是希望三廂POLO的上市能夠繼續(xù)秉承兩廂POLO帶來的美譽度，快速忘卻兩廂高爾帶來的不悅。據(jù)了解，目前上海大眾全國700多家經(jīng)銷商處幾乎家家都接到了希望排隊等候三廂POLO的訂單。 對于不同用戶的需求，在產(chǎn)品上市時，上海大眾也顯然吸取了高爾的教訓(xùn)，同時推出了1.4升、1.6升多種顏色的車，而不是單一排量多種配置。 和7.5萬的“導(dǎo)入型”高爾相比，上海大眾這次也明確提出“根據(jù)不同用戶需求，將提供如下選裝配置：天窗、6碟CD換片機、大燈高度調(diào)節(jié)、真皮座椅及內(nèi)飾、遙控及內(nèi)部監(jiān)視報警系統(tǒng)、側(cè)面安全氣囊等。（中國經(jīng)營報） [1]
  
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