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降價(jià)，應(yīng)該瞄準(zhǔn)誰
在市場上，尤其是在競爭激烈的市場上，嚴(yán)密關(guān)注對手的一舉一動，并據(jù)此做出相應(yīng)的反應(yīng)，已成為各大企業(yè)的日常事務(wù)之一。
在北京北方汽車交易中心，一位經(jīng)銷商毫不諱言地說：“現(xiàn)在我們的很大一部分精力都放在了跟蹤對手的動態(tài)上，特別是價(jià)格動態(tài)。”他笑著說：“有時(shí)覺得這就像是百貨超市的做法。以前可不是這樣。”
但是，有專家指出，這是不夠的。
“企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境要素，不僅僅只有競爭對手。”復(fù)旦大學(xué)余光勝博士說：“影響價(jià)格策略的也不只是競爭對手。”他認(rèn)為，過分依賴于對手的行動來做產(chǎn)品的價(jià)格決策，會使企業(yè)忽視另外一個(gè)重要的因素，那就是客戶的需求。
不管是什么樣的“人盯人”戰(zhàn)術(shù)，主要體現(xiàn)的還是業(yè)內(nèi)對手之間的高度關(guān)注。然而，作為價(jià)格主體的產(chǎn)品，不是要提供給對手使用的。因此，價(jià)格調(diào)整策略，更應(yīng)該關(guān)注最終消費(fèi)者。從競爭意義上說，“人盯人”式的降價(jià)競賽，頂多還只是打了個(gè)“擦邊球”。
最近，這種“被迫式主動”的降價(jià)做法引起的負(fù)面效果，已經(jīng)被越來越多的客戶所體會到。一位剛剛購買某型1.6L的用戶說：“這車降價(jià)后，發(fā)動機(jī)的隔音墊就不是標(biāo)準(zhǔn)配置了，如果不用隔音墊，車開起來感覺噪聲會比較大；另外，CD機(jī)也換成卡式錄音機(jī)了。”這位用戶委婉地表示了自己的擔(dān)心：“這還是看得見的降價(jià)減料，如果一些我們看不見的地方也這樣的話，這種降價(jià)對消費(fèi)者還有什么意義呢？”
據(jù)了解，只顧在價(jià)格上與對手保持步調(diào)一致，卻忽略滿足客戶基本需求的情況，還遠(yuǎn)不止這一個(gè)例子。
當(dāng)然，更多的車型是在降價(jià)的同時(shí)增添配置。這種做法是消費(fèi)者所喜聞樂見的，但它也有一種不確定性的影響，那就是可能導(dǎo)致以前常說的“持幣待購”現(xiàn)象。近來，記者碰到好幾個(gè)計(jì)劃今年買車的人都因?yàn)槭袌鲱l繁降價(jià)而采取繼續(xù)觀望態(tài)度。一位朋友說：“普遍降價(jià)之后，市場上的好車越來越多，我都挑花眼了。看這架勢，下半年車價(jià)還得降，所以我還是等等再說吧。”
對于已經(jīng)買了車的人來說，聽說自己剛買的車又降價(jià)的消息，多半會感覺自己虧了，可是這事在今年偏偏又經(jīng)常發(fā)生。近來記者就在一些場合聽說，一些人不能不體驗(yàn)“剛剛買車車就降價(jià)”的不舒服感覺。
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