上山下鄉 09年汽車廠商二線城市求突破

經營成本壓力相對小

　　從天津一汽、長城、東風標致等多家企業的高層領導口中，筆者得知，在二線城市鋪設銷售服務經銷商網絡是09年工作的重點之一。相對于一線城市動輒百萬、千萬級別的建店投資來說，二線城市的建店、經營成本壓力有很大幅度的減輕。廠家對二線城市銷售服務店的豪華度有更為寬松的要求，并且相對來說也會為經營者減少庫存的壓力。

　　天津一汽總經理助理黨仁表示，天津一汽關于縣級市場有一個“1238”的概念，展廳面積在100平米左右，有3個銷售人員，有2臺舉升機能夠做簡單的維修，還有8臺車庫存儲備就可以。實際上對于中國尤其在北方一部分縣里面來說，達到以上標準，投資僅為10萬元級別，如果年銷量能夠達到60-100臺，就會有一定的收益。

　　另外，衛星店的模式也是很多廠商考慮推行的方式。以數個大中城市即有的4S店作為母店，在周邊城市規模較小的地區建設衛星店，這樣做很大程度上為現有的有實力的經銷商拓寬了經營范圍，同時由于這部分衛星店的經營成本小，很多資源可以與母店共享，這樣無形中就增加了經銷商可能的利潤空間。

銷售服務網絡覆蓋性高 最終是多贏的

　　東風標致總經理唐騰對筆者提到了“銷售服務網絡覆蓋性”的新定義。對此他解釋道，覆蓋性和以往我們常提到的覆蓋率有區別，覆蓋率的核心追求是數量上的，覆蓋性的核心追求是實際效果上的，廠家提倡后者，顯然是更多地站在消費者的角度理解了市場的實際要求。對于二線城市的消費者來說，在當地不沒有銷售服務店的時候，買車的問題容易解決，日常保養維修的成本是最高昂的，這里尤其是指時間成本。而日常保養維修成本的高昂會導致這部分消費者對車的養護不能做到按時按點，或者不能保證這部分客戶每次養護都到廠家旗下的服務店完成。

　　這樣，一方面消費者手中的車輛損耗相對更大，使用年限也就隨之減少，最終導致這部分消費者的實際使用成本很高，另一方面消費者不愿意花時間去廠家認可的店做養護，也使得廠家丟失了一塊利潤的蛋糕。如果把這個意義說的更加深入一些，廠家深入到二三線城市建店，也會在一定程度上對當地的就業、稅收等起到推動作用。提高自身品牌的網絡覆蓋性，最終出現的一定會是多贏的局面。

　　當然，幾乎所有的廠家在面對筆者疑問的時候都很謹慎地表示，當前階段，二線城市銷售服務網絡的建設還處在試點或嘗試階段，距離全面鋪開式的擴張還有一定的距離。實際上，即便是北京、上海、廣州這樣的國際性大都市，當地汽車銷售服務商遇到的問題也是有差別的。消費者熟知的問題有汽車的實際銷售價格、店方后期維護人員的技術掌握程度等都有較大的差異，另外在庫存壓力、冷門車型搭售等方面，廠家和商家仍將有很多問題需要面對。

　　一線城市由于市場成熟、競爭激烈，同樣的車型，一線城市消費者往往反而只需支付較低的價格，并且由于4S店的人員素質要求更高，消費者后期維護保養的效果更好。而二線城市的經銷商由于缺乏競爭，實際購車價反而更高，并且由于這類店的絕對銷售數量較少，如果和一線城市經銷商采取同樣的考核標準，那么二線城市經銷商很難得到廠家的年終返點獎勵，經銷商的利益就會受到一定程度的損失。

　　同時，由于二線經銷商所處地區相對偏僻，規模小、數量多、店面分散，對廠家的監督管理能力也是很大的挑戰。如果不能把這些問題解決掉，那么二線城市的消費者坐著長途車去大城市買車、平時到街頭非正規店做保養的局面就不能得到改變。

　　和當年的彩電、手機一樣，汽車終有一天也要走下神壇，成為大多數老百姓生活中的一部分，然而技術更密集的汽車注定是比彩電、手機更高一層的工業產品。今年廠家在制定09年銷售計劃時大多沒有了往年大筆一揮、指點江山的豪氣，但中國汽車生產、銷售整體向上的趨勢在未來兩三年里仍舊沒有改變，產銷量持續增長也是幾乎所有廠商對未來的憧憬。

　　找到市場的空白固然是至關重要的一環，但提升管理水平、產品品質、服務水平更是重中之重，這就好比練武術，招勢練好了只是基礎，如何提升內功才是決定成敗的關鍵。